当场成交(心理篇)/精准营销系列 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

苗小刚著的《当场成交（心理篇）》分为10章，两大部分， 部分（ ～3章），综述客户心理在整个购买过程中的变化轨迹，把握、判断客户心理的方法以及如何运用心理学效应去获取客户认同，吸引客户购买。第二部分（第4～10章），分别从不同侧面阐述了在销售人员与客户交谈过程中客户表现出来的各种心理现象以及销售人员应如何通过察言、观色、攻心等方式捕捉这些心理现象，从而进一步掌握客户的思维动向，让交易达成。

章 ***术，做销售就是玩心理

定位客户需求点，实现精准推销

洞察人心，理清客户购买心理脉络

做销售从“号脉”开始：望闻问切

第二章 认同术，巧访客户建好感

自己人效应：消除陌生感，拉近心理距离

好奇心理，抓住好奇心来个出其不意

尊重心理，时刻表达对客户的尊重

期待效应：给客户以积极的期待

提问的魅力，巧用问题为客户下个套

古德曼定律，有时沉默比诉说 有效

留白效应，给对方留有适度的思考时间

刺猬效应，过于亲近反而不利于沟通

第三章 吸引术，有序沟通引共鸣

言行得体，在客户头脑中建立积极的定位

微笑是沟通之本，用你的笑容感染客户

永远不要自我否定，你的消极会扩散

角色决定结果，推销产品 是推销自己

客户说时你就听，跟着对方的思维走

不要强迫客户下决定， 撤退杀个回马

第四章 洞察术，挖掘心理找需求

服饰的暗示：五彩服饰，百态人生

领带——系出男人的内心

嘴部变化，内心隐藏的那些小九九

小表情大秘密：脸部表情透露出的信息

目光所到之处，正是兴趣所在

眉毛是 可靠的“情报员”

客户要求吸烟，千万不可小觑

第五章 读人术，破小动作看真人心

用“心”握手，握手姿势透露的信息

察看手部动作，轻松掌控谈判局势

看坐姿，客户怎么坐很重要

看站姿，客户怎么站很重要

看走姿，客户怎么走很重要

颈脖会“说话”，请别忽略它

抖动双脚，暗示赶快结束谈判

第六章 迎合术，巧抓规律开心门

借力造势，迎合客户的“从众”心理

营造环境，满足客户被关怀的心理

巧用名人，满足客户追求 的心理

贴上个性标，满足客户追求独特性的心理

重复定律，强化客户的购买意识

积极的心理暗示，给客户施以正能量

提高客户身价，人人都想享受“贵宾”待遇

降价不降值，满足客户物美价廉的心理

找到利益共同点，达成行为一致性

做好每一个细节 ，避免蝴蝶效应

第七章 ***术，化解敌意消疑虑

逐步澄清事实，解除客户固有的偏见

启动信任按钮，首先让客户相信自己

避免***，客户越激动你越要冷静

故意卖点破绽，嫌货才是买货人

需求要一点点地满足，否则会事与愿违

不要总是以自我为中心，以免陷入认知障碍

适当让步，用行动证明自己的诚意

第八章 说服术，产品推介诱购买

幽默开个头，让客户乐于与你交流

客户犹豫不决，先听听客户怎么说

描绘美好前景，弱化客户的消极念头

简单 ，任何客户都不喜欢啰唆

直接阐述，客户关心的永远是利益

多强调几遍，有效的重复助你破茧成蝶

利用口碑效应，让客户主动说好

***紧缺，利用客户“怕失去”的心理

引导客户参与：给客户 直观的感受

实例引导，用成功实例来增加信赖感

第九章 掌控术，促进谈判有方法

知己知彼，先打一场情报战

谈判前对客户需求进行大摸底

以势压人，牢牢把握场上主动权

循序渐进，让客户逐步接受你

对比效应，在对比中实现优势凸显

主动示弱，以退为进争取客户的认可

擒贼先擒王，集中优势攻击核心人物

第十章 定心术。打赢售后取客心

多做一点点，良好服务培养忠诚的客户

巧用“代金券”，多给客户留点念想

帮助客户过付款关

稳定情绪，帮助客户解决后顾之忧

老客户提出无理要求，如何应对

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站在北京的大街上不知你有没有想过：熙熙攘攘的人群，进出各大商场、***店等购物中心，他们多少人有真真正正的需求？有多少人能确定自己要买什么。也许是顺路逛逛，也许只是为了消磨时间……有备而去，直奔购买目标的人少之又少。由此可见，尽管有些人经常出入商场，但并不一定都有购买需求。

     尽管如此，当他们走出商场大门的时候，你会惊讶地发现几乎没有一个人空手而归。也许你会问，没有购买需求为什么还会如此消费呢？导购员 懂得客户的心理，只要是走进商场的，即便是那些纯粹为了消磨时间、散步养眼、随便逛逛的人都有潜在的需求。

     对于 的销售人员来讲，只要客户有购买的可能性，就能将之变为实际购买行动。对此，我深有感悟，那是十多年前的一件事情，我尚未大学毕业就到一家大型服装商城实习，说白了就是去做营销员，吃点苦、受点累不要紧，为的就是积累些与客户打交道的经验。

     当时，该公司招聘了不少新人，经过简单的培训就分配到各个分店做一线导购员，可以说基本上没有什么经验、技巧，培训师只说了一句话：“只要进店的客户都是有需求的。” 当时，我对这句话半信半疑，但终究还是坚信，“每个进店的人都会买东西”。上班 天正值 ，一大早就来了很多少男少女，有的三五成群，有的两两一对，他们一边闲谈，一边看衣服。

     见有客户来了，我热情地走上去问：“欢迎光临，请问有什么需要帮忙的吗？” 尽管我很热情，但大部分人不予理睬，好像当我不存在一样。说真的，这种感觉有些不爽。不一会的工夫，客户溜达了一圈又走了，我心里便 加不舒服起来。

     接着，来了一位二十多岁的年轻女孩，她进店拿起衣服就在身上比划，还问我可不可以试试。我高兴地说能，那个女孩拿起就试穿，见她挺高兴我以为她很满意，就问：“觉得不错吧？才289元一件，很便宜的。” 谁知那个女孩说：“什么衣服啊，这么贵！穷学生买不起！” 我忍不住了，脱口道：“不想买干吗浪费时间啊？还试了这么多？” 那女孩不满地回应道：“试衣服就一定要买？不买就不让试吗？” 我说：“是的，不买就不让试。”就这样两人争执起来。

     这时，店长刘姐走了过来，说：“好了，消消气，对不起，我们有错有照顾不周的地方，望见谅。” 既然店长都这么说了，那个女孩也就没好说什么，唧唧歪歪地走了。

     客户走后，刘姐对我说：“你怎么能和客户吵起来？”我低头不语，自知错了。

     刘姐安慰道：“你的心情我理解，就是想多卖出几件衣服，但是这种事情急不来，你要善于把握客户的心理，锻炼一段时间就知道了。”说着拍了拍我的肩膀。

     没过多久又来了一位男青年，仍是一副闲逛的样子。这次我有了经验，知道应该从心理上把握客户的行为，于是很有礼貌地问候，男青年表示不客气，并表明只是来看看的。

     我说：“没关系，看看也好，多比较才能买到 称心的东西。” 男青年转了几圈，相中了一件短袖衬衫，并在镜子前比来比去，我及时向其介绍了衣服的特点，并让他试穿一下。由于当时这件衣服与男青年的整体风格 相符，我就很自然地赞道：“这样搭配显得 精神了。” 短短的几句话没想到竟令对方毫不犹豫地买了，显然，是自己那句赞美的话起了作用，对于一个风华正茂的小伙子来说，正是爱美、爱虚荣的年龄，他们对衣服的要求并不在质量和价位上，而是能否 限度地获得他人的回头率。

     客户走后，店长刘姐表扬我：“不错，不要与客户发生无谓的争辩，抓住客户心理才能引导他们去购买，有进步继续努力！” 在以后的推销中我不再急功近利，而是尽量站在客户的角度去揣摩他们的心理，让他们心甘情愿地产生购买之心。这段经历虽然很单调，但作为我推销生涯的起点，使我认识到，做销售要抓住客户的购买心理。

     同在一家公司，做同样的工作，销售同样的产品，客户为什么就偏偏选择与他／她签约，而不是你？不是客户没需求，而是你不了解客户的心理需求。美国销售大师甘道夫博士有一句名言：“销售是2％的产品知识＋98％的了解人性。”98％的了解人性就是告诉我们做销售要善于抓住客户心理。

     上兵伐谋，攻心为上，要想提升销售能力和销售业绩，销售人员必须做好一点：定位客户的心理需求。然后根据客户心理进行有针对性的产品介绍，从而满足客户的某种心理需求。经过我的总结与归纳，发现普遍存在的消费心理可以分为两大类：一类是积极心理；另一类是消极心理。

     P1－3

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