销售巨人:大订单销售训练手册 (美)雷克汉姆 著,石晓军 译 企业管理出版社【正版】 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。

SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。

序

前言一

前言二

上篇 理论篇

　章 销售行为和成功销售

　第二章 晋级承诺和收场白技巧

　第三章　大订单中的客户需求调查

　第四章　SPIN提问模式

　第五章　大订单销售中的能力证实

　第六章　能力证实中的异议防范

　第七章　初步接触

　第八章　理论转化为实践

　附录A　SPIN有效性的评估

　附录B　运用的态度倾向

下篇 实践篇

　第九章　实践手册的使用说明

　第十章　重温SPIN模式

　第十一章　自我测试

　第十二章　销售会谈的四个阶段

　第十三章　SPIN发挥效力的基石

　第十四章　注重买方的需求

　第十五章　背景问题

　第十六章　难点问题

　第十七章　暗示问题

　第十八章　需求－效益问题

　第十九章　能力证实

　第二十章　SPIN技能锐化

　第二十一章　己欲施人

尼尔·汉姆是全球的销售咨询，培训和研究机构的创始人兼首任总裁，他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉。他由于成功开发了SPIN的销售模式，从而奠定了其

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编辑推荐

历时12年

　　 耗资100万美元

　　 足迹遍及23个国家

　　 3500多个销售实例跟踪研究

　　 迄今为止全球销售技能训练领域中的研究成果

　　 超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍

世界大订单销售教材，全球累计已达上100万册！

SPIN Selling与同类书两大不同：

SPIN侧重于大订单销售；

SPIN是以大量研究为基础。

SPIN改变了三个与销售有关的领域：

销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。

销售管理。SPIN认为对销售人员有效的管理，不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。

销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

书籍介绍

本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。

　　在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。