导购中的成交技巧与拒绝处理 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

导购员处于营销渠道体系中 的销售环节，是离顾客 近的一线销售人员。导购队伍不给力，公司产品滞销，营业收入提不上去，品牌形象也无法树立。做好导购工作不容易， 主要的两大障碍是成交和拒 处理。成交难，拒 处理 难，若是能解决拒 处理问题，顾客就愿意成交。陆冰编著的这本《导购中的成交技巧与拒 处理》主要针对刚进入导购行业的新手而写，以导购中的成交技巧与拒 处理为核心，对如何成为一名具有职业素养的 导购员做了比较全面的论述。通过阅读此书，职场新人可以自学成才，业内精英可以指导徒弟，共同让导购行业变得越来越职业化、规范化。

章 菜鸟和精英都要遵守的导购基本法

什么是导购

导购员的五大天职

导购员应具备的综合素质

让顾客赞赏的礼仪修养

没有好心态，哪来好导购

第二章 顾客接待术的精髓是让人暖心

顾客刚进门时，不要马上胡乱

在合适的时机跟顾客沟通

初次交谈，勿给顾客造成压力

根据顾客的性格灵活调整接待模式

接待老顾客时，人情味要给足

注意留心老顾客带来的新顾客

第三章 顾客嘴上说不要时， 该探明其真实态度

介绍产品之前，先问清顾客的需要

需求调查不宜太简单

***询问法，让顾客愿意开口

逐渐缩小交谈范围

多听多观察，让顾客觉得自己握有主动权

第四章 产品展示不靠，提炼卖点才叫导购

抓准顾客的关注点，按顺序展示产品

让你的产品展示生动起来

不怕同类产品竞争，找出差异化卖点

提炼符合顾客核心需求的优势卖点

只讲优点而不提缺点，顾客信不过你

给顾客充分体验产品的机会

好导购不光卖产品，还是品牌文化宣传员

第五章 耐心打消对方的疑虑，顾客自然不会拒 你

目标：减轻顾客的“焦躁感

顾客嫌弃产品不是

顾客担心产品质量不够好

顾客怀疑产品不够档次

顾客怀疑产品是贴外国的山寨货

第六章 灵活应对顾客刁难的百问不倒术

场景一：我是你们老板的朋友，给我便宜点

场景二：这两个都不错，你看我买哪一个

场景三：上次在你们这里买的东西根本不好用

场景四：在店里看着好看的衣服，买回家就不好看了

场景五：顾客觉得不错，但顾客的同伴觉得不好

第七章 别让价格异议阻碍每一笔生意

顾客说××品牌的竞品 便宜时，心里在想什么

快速判断顾客的预算，合理报价

公司规定不让价，但顾客坚持讨价还价，怎么办

顾客既要 又要赠品，怎么办

顾客表示很喜欢，就是太贵了，怎么办

顾客对产品很满意，但声称打折时再买，怎么办

顾客说网店比实体店便宜时，怎么办

第八章 抓好促成交易的临门一脚

抓住顾客的购买***

讲究效率的直接成交法

陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在 知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。

代表作品：《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》。

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一、顾问式销售：导购员的升级方向 传统的销售模式可以称为交易式销售，销售以产品为中心，导购员只要卖出产品就跟顾客两清了，双方不会产生特别密切的社交关系。随着社交媒体日益发达，越来越多的商家倾向于利用朋友圈来维护客户资源。销售思路逐渐转变为以顾客为中心。顾问式销售模式也因此兴起。

     在顾问式销售模式中，导购员跟顾客已经由弱社交关系转化为强社交关系。换言之，顾客已经把导购员当成了自己朋友圈里的专业购物顾问。而站在导购员的角度来看，顾客的消费习惯在很大程度上受导购员的建议影响，足以形成长期的稳定的交易关系。

     如此一来，顾客购物能减少很多麻烦，得到细致的贴心服务；导购员也能凭借专业购物顾问的口碑来扩大影响力，跟 多顾客形成战略合作伙伴关系。双方的需求精准对接，让销售 限度地减少了盲目性，强化了相互信任。这就是顾问式销售 重要的优点，也是导购员未来的努力方向。

     不过，顾问式销售虽然是有力的销售模式，但对导购员的综合能力素质提出了 高的要求。导购员要在各方面转变交易式销售的观念，自觉地与顾客交朋友，将顾客融入卖场的朋友圈，自己也融入顾客的朋友圈。除了在卖场内努力工作外，在卖场之外也要花费 多心思。那些懒得动脑、不愿多花心思的人，是无法做好顾问式销售的。

     三、做好顾问式销售的要点 顾问式销售以顾客为中心，跟你卖什么产品关系不大， 重要的是你的能力。除了产品展示和异议处理之外，导购员必须向顾客提供有参考价值的意见，以求增加产品的附加值。为了掌握顾问式销售的精髓，我们应该从以下方面着手： 1、成为顾客不可替代的行业咨询顾问 在 ，导购员要比过去 加了解行业知识。

    唯有这样才能帮助顾客改变购买产品前的现状。我们要经常调查行业的 资讯，站在行业的风口。

    顾客希望得到新鲜的行业知识，但他们很难从其他途径得到。他们希望知道的东西有： ·你 的产品与同类产品相比有何优势？ ·我买到的是不是 的产品？ ·我在挑选产品时有没有忽略哪些问题？ ·当我不懂产品与行业知识时，谁能帮我搞明白？ ·同类产品那么多，我为什么必须选择这一家？ 采取顾问式销售方针的导购员，要全心全意地帮顾客解答这些疑惑。 的导购员之所以出色，就是因为在这方面具有不可替代的过人能力。

     2、不断补充新知识，锤炼洞察力 导购员不仅要勤于学习与产品相关的所有知识

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