给成交一个理由 叶云燕的保险圣经 叶云燕,贺大卓 著 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

在偌大的保险行业，叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔：政协霞浦县委员会第14和15届委员、厦门市霞浦商会会长、厦门市第十一批拔尖人才。这个年纪轻轻、身姿纤弱的姑娘，是如何从一名普通的小学教师华丽转身，成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像的？20年的从业经历，为她积累了无数的经验和口碑。根植于平安集团的优质平台，叶云燕得以飞速成长，从2005年起稳居平安人寿业绩前三，两次登顶平安高峰会会长。在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程，更将自己多年经验倾囊相授：从客户开拓的方法到学习能力的培养，从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱，更在于出色的个人管理能力：

·发现需求

·快速学习

·持续投入

·保持专业

·影响他人

对千万销售人和创业者来说，这是一次深度营销的面授课程，是一个自我精进的过程。这是优秀保险人多年累积的经验宝典，更是的销售圣经。

推荐序一 很好服务是一种修行V

推荐序二 每一位创业者都应该向叶云燕学习VII

第1章 创新者的市场：拥抱竞争001

保险市场的大数据：700万代理人003

“三个说明产品的机会，就会有一个成交机会”007

最难卖的商品：不需要时购买，需要时使用012

建设同理心：跟每个产品谈一场恋爱016

对抗“旋涡”：做保险怎么了？020

第2章 代理人创业时代025

天才的两个象限：亲和力和企图心027

不怀疑的推销员：听话照做033

代理人就是创业者038

古训今用：苦难是一种资本043

一辈子做好一件事047

第3章 跃迁学习：成为技术高手053

提高“挫折商”055

画一幅客户关系图060

确定自己的里程碑事件064

刻意练习：搭建自己的学习区069

细节：仪式感和归属感074

第4章 互联网社交下的主顾开拓079

如何进入精英圈081

重启你的“社交商”086

做那个不断***惊喜的人090

社群化生存：把社交媒体用好、用尽、用巧094

开拓高端客户：成为天使投资人098

第5章 一份合格的寿险说明书103

入门的三件法宝105

愉悦营销法则109

“境界”背后是专业114

成为一个有价值的人119

从保险代理人到财富管家123

第6章 人的品牌127

掌握通行规则才是真理129

“第一”意味着能力和说服力133

让一万人为你鼓掌138

谦卑是优选的姿态143

个人品牌方***147

第7章 高效服务：客户永远比你有耐心153

像机器一样完成标准动作155

让助理们强大，你就高效了160

一定要留在市场一线165

如何成为客户的亲人170

服务体系升级法则175

第8章 大单成交的秘密179

成为量身定制的高手181

拿下高端客户：从卖“服务”到“卖筹划”186

回归初心：让客户发现产品的价值192

向前一步：最后的购买决定由客户来做197

签单之后：保单检视的价值202

第9章 重新定义职业尊严：保险是优选的慈善207

用爱心活动开拓客户209

善举成就亿元保单213

互联网时代的客户体验：成为叶校长217

认知职业尊严和价值感222

保险是优选的社会制度：“自助”与“他助”227

第10章 复制团队：叶云燕的方***231

品牌优势：让自己成为团队学习的平台233

持续增员：做到大而强238

平民式高端客户开发模式243

代理人要具有互联网思维248

黄金时代已真正到来253

尾声257

后记261

附录 叶云燕高效服务笔记265

叶云燕

政协霞浦县委员会第14、15届委员

厦门市霞浦商会会长

2021年厦门市第十一批拔尖人オ

厦门市妇联第十七届执委

中国平安保险传奇代理人、大单高手,中国第一代保险代理人,国家一级理财规划师,国际认证财务顾问师,中国财富传承管理师,福建省青少年发展基金会理事长,美国百万圆桌大会2013--2014中国区主席,阳光明欣家族办公室创办人，天使投资人。

21岁加入保险业,从业20年。从2005年起稳居中国平安人寿业绩前三,两次登顶平安高峰会会长。开创了影响中国保险业10余年的个人品牌和客户服务体系,现已全新升级为客户体验体系。

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     1994年4月，平安邀请***华人寿副总经理黄宜庚和郑舜文两位保险经理人到深圳讲座，当天的演讲主题是“麻雀变***”，蛇口工业区培训中心的阶梯教室里座无虚席，连走廊上都挤满了人。

课上，黄宜庚很认真地跟前来听讲的平安员工们说：“寿险未来的蛋糕要远远大过产险，3年后，大陆寿险业务将会超过产险，到2000年，大陆寿险保费将超过1000亿。”

当年的平安还只是一家小型的财产险公司，马明哲正在准备完成产、寿险分设，但在这个偌大的阶梯教室里，除了台上的讲师，恐怕只有他一个人对寿险有如此的信心。除了公司***之外，平安开始从台湾引进“外援”，在黄宜庚的引荐下，马明哲认识了***华人寿董事长翁一铭，一番交谈之后，翁一铭当场决定安排一支十几人的团队帮助平安。平安开启了寿险代理人机制，马明哲在很长一段时间里冲在一线推销寿险。

1995年初，平安与国华人寿签订了营销顾问合同，国华帮助平安从寿险的组织架构、制度、精算、产品和营销等方面，建立起了一个完整的业务体系。

平安的代理人队伍也在不断壮大，仅仅一年之后，平安寿险的业务人员从最初的几十人发展到上万人，遍及全国20多个大中城市。

1996年，平安保费收入首次突破百亿，员工达到5万人，尝到甜头的平安，不顾一切地扩大市场规模，保费收入以年均50%以上的速度猛增。

市场上其他竞争者紧随其后，到了1997年，全国寿险代理人从1996年的12万人迅速上升至25万人，寿险保费收入从40亿元一下升至200多亿元。

在中国这片待开发的***地上，“扫街式销售”以及对代理人制度予以规范的各保险公司《基本法》，无疑以低成本刮起了一场疯狂的“圈地风暴”。这场风暴所带来的巨大的市场效应改变了寿险格局，也改变了国内传统的业务观念，真正地开始与当代寿险业接轨，此外，它还创造了一个巨大的个人寿险市场，孕育了一个充满活力与***的职业领域：寿险代理人。

表面看来，保险公司选择的是销售渠道，其实选择的是代理人背后的客户。而选择销售渠道的专享标准，就是到达保险公司想要的客户的成本尽可能低。寿险产品的目标客户是“家庭”，因此，剩下的问题只是如何用大力度优惠的成本打入家庭而已。

这是特定历史阶段的一种合理而必然的选择——代理人制度就是那个历史阶段保险公司成本上很优的销售渠道。

保险代理人也因此迈进了一个开放竞争的市场，这正是个人营销的魅力，当然，也有人把它看作压力。因为这是个高激励、低保障、高淘汰率的行业。它不需要从业者有什么特殊的身份去攫取垄断性资源，也不需要什么职场潜规则——《基本法》对增员的规定建立在利益分成的“金字塔”式组织结构之上，保障了主管对组员给予优选能力的帮助。如果再放眼整个保险市场的话，会发现各家采用的也都是类似的产品与销售模式。

代理人只需要面对自己的客户就好了。

P4-5

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中国平安两千万销售桂冠、国家一级理财规划师、11所希望小学名誉校长叶云燕，公开20年行业经验，影响数百万保险人的销售圣经。平安董事长马明哲、美图董事长蔡文胜亲笔作序。后记附叶云燕纯干货客户服务笔记。