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本书以线下实体门店店员及店长为主要受众，本书的核心内容主要包括门店销售实战中的高效沟通技巧及营销话术，表达风格相对轻松幽默，可读性强，实战性强。本书旨在于在后疫情时代线下实体门店客流量下滑、消费者购买产品自主性增强，店员服务能力和意识参差不齐的大背景下，提升门店店员一线产品销售中的沟通能力及营销话术组织能力，解决当下线下实体门店（尤其是药房门店）推荐成交率低的核心痛点。

章?何谓门店销售

一、必须理解的关键词：门店销售 / 3

（一）关于门店销售的概念 / 3

（二）关于门店销售的特点 / 9

（三）关于店员的角色定位 / 11

二、关于业绩提升的必要条件 / 15

（一）态度的重要性 / 15

（二）知识的重要性 / 22

（三）技巧的重要性 / 26

（四）能力的重要性 / 29

第二章?高效沟通的技巧

一、高效沟通 / 37

（一）高效沟通的要素不只是语言 / 38

（二）销售中高效沟通的目的是“需求满足” / 44

（三）销售如何满足客户需求 / 48

二、“7/38/55”沟通定律的门店销售运用 / 53

（一）“7/38/55”沟通定律 / 53

（二）销售沟通中的肢体语言管理 / 60

（三）销售沟通中的语气语调把握 / 77

（四）销售沟通过程中的内容把握 / 82

（五）“7/38/55”定律的知识延伸 / 87

（六）魔鬼“7”定律的含义和运用 / 91

三、门店高效沟通的争议处理 / 94

（一）争议处理的目的 / 94

（二）争议处理的步骤 / 96

（三）争议处理的方法 / 99

第三章?常用成交话术

一、FABE产品推介法详解 / 105

（一）FABE 产品推介法 / 105

（二）F——找准产品特征 / 110

（三）A——找到产品的优势 / 115

（四）B——给顾客好处 / 121

（五）E——出示有力证据 / 127

二、“封闭式提问法”的门店销售运用 / 131

（一）“封闭式提问法”的运用核心 / 131

（二）“封闭式提问法”的运用场景 / 135

（三）6大封闭式问句，有效引导顾客成交 / 140

第四章?成交话术提升之“聂氏成交四部曲”

一、聂氏成交四部曲之“欲取攻予推荐法” / 147

（一）从案例体会“欲取攻予推荐法” / 147

（二）“欲取攻予推荐法”的核心 / 150

（三）“欲取攻予推荐法”的原则 / 152

二、聂氏成交四部曲之“理所当然推荐法” / 157

（一）从案例体会“理所当然推荐法” / 157

（二）“理所当然推荐法”的原理 / 160

（三）“理所当然推荐法”的操作方法 / 161

（四）“理所当然推荐法”的运用分享 / 163

三、聂氏成交四部曲之“三阶产品推荐法” / 165

（一）造成顾客有明确目标产品的因素分析 / 166

（二）不同因素下的“三阶产品推荐法”案例展示 / 168

（三）“三阶产品推荐法”原理归纳 / 177

四、聂氏成交四部曲之“三问质疑拦截法” / 180

（一）从案例认识“三问质疑拦截法” / 180

（二）“三问质疑拦截法”的核心原理分析 / 183

（三）“三问质疑拦截法”与“三阶产品推荐法”的异同点 / 190

结束语 / 195

参考文献 / 198

聂昭鸿

资深医药行业职业经理人，讲师。

曾服务于北京同仁堂、云南植物药业、云南七丹药业等多家知名医药工业及商业企业，先后任金牌讲师、产品经理、营销总监、副总经理、副总裁等职。

十余年来，曾为200多家连锁药店的店员、店长开展过培训服务，直接培训人数超过30000人，足迹遍布全国各省市。培训风格风趣幽默，培训内容实用性极强，自创了“聂氏十字语言相似法”等沟通技巧，以及“理所当然推荐法”等营销话术。尤其擅长门店高效沟通技巧、门店营销话术、药店品类管理等课题培训，深受广大门店管理者及店员喜爱。

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