营销流程与技巧/银行营销实训系列 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

宋炳方编著的《营销流程与技巧》：尽管银行营销人员的营销工作是高度个性化的，但了解营销工作的一般流程仍非常必要。本书将客户营销流程概括为确定客户拓展战略、搜寻和确定目标客户、摆放客户、围绕目标客户调研、识别关系维护众八个依次进行的环节，并对每个环节中应该掌握的工作技巧进行了介绍。

**章 确定客户发展战略

**节 竞争环境与内部条件分析

一、竞争环境分析

二、内部条件分析

第二节 客户拓展战略及其制定

一、银行与竞争环境的平衡

二、客户拓展战略及其种类

三、在银行与竞争环境的平衡中确定客户拓展战略

第二章 搜寻和选定目标客户

**节 银行客户的分类

一、工商企业类客户

二、机关团体类客户

三、金融同业类客户

四、银行客户的细分

第二节 搜寻目标客户的方法

一、逐户确定法

二、客户自我推介法

三、资料查阅法

四、连锁寻找法

五、中介介绍法

六、群体介绍法

第三节 目标客户的确定

第三章 拜访客户

**节 拜访客户前的准备工作

一、制定拜访计划

二、做好拜访预约

第二节 实地拜访客户

一、正式洽谈前的工作

二、拜访的基本程序

三、拜访总结

第三节 提高拜访的效果

一、客户经理应该克服的访谈禁忌

二、进行语言交流

三、运用身体语言

四、分发资料

五、了解客户需求

六、处理客户异议

七、应对客户拒*

八、拒*提供某项服务的技巧

九、面对商谈僵局的处理技巧

十、同时与多个客户进行洽谈和联合拜访的技巧

十一、拜访过程中的现场讲解

十二、拜访过程中需注意的其他事项

十三、同客户就餐时的注意事项

第四章 围绕客户进行调研

**节 客户调研的原则与内容

一、客户调研的方***原则

二、客户调研计划的制定

三、确定调研内容

第二节 客户调查表格的设计与使用

一、设计调查表应注意的事项

二、常用的客户调查表格

三、调研资料的整理

第五章 识别客户风险

**节 客户风险的类型

一、外部风险

二、内部风险

第二节 客户风险的识别与评估

一、客户风险的识别

二、客户风险的评估

三、客户风险中机会的把握

第六章 评估客户价值

**节 工商企业类客户的价值评价

一、法人评价的主要内容

二、市场评价的基本内容

三、财务评价

四、企业价值的综合评价

五、地区评价与行业评价

第二节 金融同业类客户的价值评价

第三节 项目的价值评价

一、项目价值评价的主要内容

二、项目价值评价的主要参数

三、测算主要指标的未来数值

四、项目价值的综合评价

第七章 与客户建立合作关系

**节 谈判前的准备工作

一、明确合作领域

二、向客户推介合作领域

三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作

四、设计作业方案

第二节 与客户进行商务谈判

一、为谈判做准备

二、谈判的基本过程

三、谈判过程中的注意事项

第三节 协议文本的起草与签署

一、协议文本的基本构成要素

二、起草协议文本的注意事项

三、协议文本示例

四、签署金融合作协议

第四节 合作事项的具体运作

一、客户经理协调银行内部部门组织实施方案

二、客户经理协调银行外部机构组织实施方案

三、向客户索取开展业务必需的有关材料

四、提高产品服务效率

五、向客户提交服务成果

六、正式建立合作关系

七、合作关系的定期评价

第八章 客户关系的维护

**节 维护客户关系的基本方法

一、追踪制度

二、电话或邮件维护

三、温情追踪

四、产品跟进

五、扩大销售

六、维护拜访

七、机制维护

八、差别维护

九、超值维护

十、招待宴请客户

十一、联谊活动

十二、安排客户参观自己所服务的银行

第二节 强化同客户的合作关系

一、完善制度

二、发现不良征兆

三、掌握银行同客户的业务往来情况

四、提高客户对银行服务的满意度

五、恰当处理客户的抱怨

六、强化同客户的合作关系

七、经常检查自己的行为

八、维护客户关系的其他技巧

第三节 加强客户风险的管理

一、***客户风险主要是信用风险

二、管理客户风险的基本原则

三、客户风险的处理策略

四、建立客户风险管理机制

五、识别客户风险预警***

第四节 重视对客户关系的管理

一、客户关系管理档案内容设计的出发点

二、客户关系管理档案的种类

三、客户经理在客户关系档案建立过程中的职责

四、客户关系档案的保管

后记

宋炳方，山东临清人，经济学博士，**经济师，有十余年银行从业经历。曾在政策性银行、政府金融管理部门和商业银行工作。公开出版有《驾驭集团——企业集团的形成、组织与战略》(专著，1998年)、《银行客户开发与管理》(合著，负责总撰，1998年)、《银行客户培育与维护》(专著。2001年)、《与政府官员谈地方金融》(专著，2005年)、《银行客户经理培训教程》(专著，2006年修订)。此外，《资本市场业务：商业银行业务创新的重要方向》等一批文章获得全国性奖励。《银行客户开发与管理系列讲座》在《金融时报》连载，获得普遍好评。

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