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本书从营销增量出发，将客户管理标准化、目标管理标准化、业务开发标准化和业绩管理标准化的推进思路详实展开，非常适合作为企业推进营销标准化的参考书。

重点介绍了企业组织营销力的四大方面：传播力、交易力、服务力和营销创新力，并以丰富的实际案例展开叙述，让企业的营销人员能够把握营销公式，分析增收结构，从而形成团队作战，提升营销效率，非常适合作为企业推进营销标准化的参考书。

松下（中国）前总裁木元哲领衔推荐

唐人神集团创始人、董事长陶一山，北京航空航天大学经管学院教授欧阳桃花，江苏省建筑科学研究院有限公司董事长刘永刚，哈尔滨中央红集团股份有限公司董事长栾芳、品胜股份董事长赵国成，蚁安居董事长李琦，红星美凯龙家具集团总裁谢坚联合推荐。

践行经典管理方法，助力企业智能升级

专业评论：

缔造企业组织力

中国企业在取得长足发展的同时也迎来了新的挑战期。除了商业模式的创新，企业还要重视技术、产品、服务和市场方面的创新。然而，最重要的基础课题是提高核心业务流程的有效性，在这方面，中国企业需要进一步钻研。

这对企业运用工业工程、价值工程、统计技术和信息技术，作为组织实现损失最小化和效率最大化的能力提出了要求。

技术和***是营销的一部分，市场营销是从产品—服务的开发到销售的全过程，也就是经营本身。经营的本质是提高企业的流动性。

建立营销—研发—生产一体化的产品开发机制，实现客户轴、产品轴和供应链轴三轴联动是很重要的。

营销必须标准化，营销务必标准化。东京大学藤本隆宏教授说：“通过强化内在竞争力，实现强大的外在竞争力，从而在价格竞争市场中创造非价格竞争力。”我认为这不是理论观点，而是具体的经营手法。

零牌顾问机构基于缔造企业组织力的需要，推出面向企业家、职业经理人和新时代员工的“零牌管理书系”，我借此机会向大家推荐这一系列书籍。——木元哲，松下（中国）前总裁

松下（中国）前总裁木元哲领衔推荐

践行最新B2B营销方法，助力商品销售。

作者简介：

赵雅君

● 客户服务专家

● 营销管理高级顾问

● 深圳大学特聘讲师

● 零牌顾问机构资深顾问

赵雅君是从业务一线成长起来的营销和服务专家，近二十年来，建设性地主持和参与了多家公司的营销体系建设、产品开发和人才培养等工作，成功将企业从零开始带入行业50强。对营销体系构建、营销流程设计、营销活动策划和营销团队建设等方面拥有科学系统的认识，积累了丰富的实战经验，经过市场历练，赵雅君在高技术含量产品的销售和高端客户的优质服务方面形成了独具特色的工作方法，尤其擅长策划营销活动和团队作战进行精准营销。

特色的课程有《市场开拓七大方法》《营销分析与营销策划》《营销从心开始—营销人员综合素质提升训练》《营销标准化》《团队作战五大角色》《营销谈判技巧》《不售而售—金牌业务员的顾问式服务》等。

简惠宽

● 人力资源管理实战专家

● 顾问式营销专家

● 营销管理顾问、职业培训师

● 零牌顾问机构客户总经理

简惠宽是典型的跨界人才，就读于华南师大心理学专业，系统掌握心理学理论与方法，并致力于日常实践。毕业后，从事青少年心理健康教育、心理健康辅导及职业生涯指导，积累了丰富的教学和咨询经验。

简惠宽曾在世界五百强企业本田（中国）工作，作为创始员工全面经历了公司在华独资企业的新厂建设、体系导入和团队构建，从战略落地的高度建设人力资源管理职能，适应环境变迁不断推进组织变革。长期在人力资源管理领域的多层次实践，使简惠宽对国际化企业在中国的本土化经营有深刻而系统的体验，在组织构建、薪酬体系、人才培养和组织发展等方面有丰富的实战历练。

许宇航

● CMC国际注册管理咨询师

● 行动学习高级促动师

● 营销服务管理实战专家

● 门店运营管理实战专家

● 零牌顾问机构高级顾问

许宇航曾就职于世界五百强企业百胜中国、中国联合通信网络有限公司，从事市场营销、互联网活动策划、客户服务管理、团队培训等方面的工作，并辅导多个企业开展运营体系建设优化、门店渠道能力提升、基层管理能力提升等项目，涉及市场销售、门店渠道、存量服务的各个层面，涵盖企业管理、营销、人力资源等多个领域。

许宇航擅长将企业部门业绩的提升规划，与企业战略落地的具体现实结合到一起，提出符合企业当前实际的提升路径和操作方法，包括关键业务问题与解决方案，关键动作的经验沉淀和萃取，拥有丰富的现场实战经验。

目录

第一章 把握营销公式，分析增收结构

一、如何用公式表现本行业营销规律？ / 003

二、营销活动的漏斗效应 / 010

三、如何从公式当中把握变量？ / 019

四、如何根据变量设计营销先行指标？ / 022

五、如何根据先行指标进行工作设计？ / 028

六、推进营销标准化，缔造组织营销力 / 031

第二章 客户管理标准化

一、客户管理标准化内容 / 038

二、通过客户画像界定目标客户 / 041

三、用掐尖法制定目标客户清单 / 044

四、用兰彻斯特＋ ABC 法则规划理想的客户结构 / 048

五、用量 - 利分析判断现有客户结构 / 051

六、根据客户分析制订开发目标 / 058

七、列出客户管理标准化输出清单 / 062

第三章 目标管理标准化

一、目标管理标准化的内容 / 067

二、销售目标分解 / 071

三、优化产品结构 / 085

四、存量拓展 / 094

五、增量拓展 / 097

第四章 业务开发标准化

一、大客户服务的标准化 / 108

二、营销活动的标准化 / 123

三、客户开发流程标准化 / 145

四、快速送样流程的标准化 / 170

五、大客户开发项目的标准化 / 178

六、将业务开发标准化内容纳入营销手册 / 183

第五章 业绩管理标准化

一、业绩滚动管理 / 188

二、有效的月度营销会议 / 194

三、营销事前管理：业务员行动清单 / 196

四、兰彻斯特＋ ABC 法则的概述及应用 / 199

五、营销激励机制 / 203

赵雅君

● 客户服务专家

● 营销管理高级顾问

● 深圳大学特聘讲师

● 零牌顾问机构资深顾问

赵雅君是从业务一线成长起来的营销和服务专家，近二十年来，建设性地主持和参与了多家公司的营销体系建设、产品开发和人才培养等工作，成功将企业从零开始带入行业50强。对营销体系构建、营销流程设计、营销活动策划和营销团队建设等方面拥有科学系统的认识，积累了丰富的实战经验，经过市场历练，赵雅君在高技术含量产品的销售和高端客户的优质服务方面形成了独具特色的工作方法，尤其擅长策划营销活动和团队作战进行精准营销。

特色的课程有《市场开拓七大方法》《营销分析与营销策划》《营销从心开始—营销人员综合素质提升训练》《营销标准化》《团队作战五大角色》《营销谈判技巧》《不售而售—金牌业务员的顾问式服务》等。

简惠宽

● 人力资源管理实战专家

● 顾问式营销专家

● 营销管理顾问、职业培训师

● 零牌顾问机构客户总经理

简惠宽是典型的跨界人才，就读于华南师大心理学专业，系统掌握心理学理论与方法，并致力于日常实践。毕业后，从事青少年心理健康教育、心理健康辅导及职业生涯指导，积累了丰富的教学和咨询经验。

简惠宽曾在世界五百强企业本田（中国）工作，作为创始员工全面经历了公司在华独资企业的新厂建设、体系导入和团队构建，从战略落地的高度建设人力资源管理职能，适应环境变迁不断推进组织变革。长期在人力资源管理领域的多层次实践，使简惠宽对国际化企业在中国的本土化经营有深刻而系统的体验，在组织构建、薪酬体系、人才培养和组织发展等方面有丰富的实战历练。

许宇航

● CMC国际注册管理咨询师

● 行动学习高级促动师

● 营销服务管理实战专家

● 门店运营管理实战专家

● 零牌顾问机构高级顾问

许宇航曾就职于世界五百强企业百胜中国、中国联合通信网络有限公司，从事市场营销、互联网活动策划、客户服务管理、团队培训等方面的工作，并辅导多个企业开展运营体系建设优化、门店渠道能力提升、基层管理能力提升等项目，涉及市场销售、门店渠道、存量服务的各个层面，涵盖企业管理、营销、人力资源等多个领域。

许宇航擅长将企业部门业绩的提升规划，与企业战略落地的具体现实结合到一起，提出符合企业当前实际的提升路径和操作方法，包括关键业务问题与解决方案，关键动作的经验沉淀和萃取，拥有丰富的现场实战经验。

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书籍介绍

本书从营销增量出发，将客户管理标准化、目标管理标准化、业务开发标准化和业绩管理标准化的推进思路详实展开，非常适合作为企业推进营销标准化的参考书。

重点介绍了企业组织营销力的四大方面：传播力、交易力、服务力和营销创新力，并以丰富的实际案例展开叙述，让企业的营销人员能够把握营销公式，分析增收结构，从而形成团队作战，提升营销效率，非常适合作为企业推进营销标准化的参考书。

松下（中国）前总裁木元哲领衔推荐

唐人神集团创始人、董事长陶一山，北京航空航天大学经管学院教授欧阳桃花，江苏省建筑科学研究院有限公司董事长刘永刚，哈尔滨中央红集团股份有限公司董事长栾芳、品胜股份董事长赵国成，蚁安居董事长李琦，红星美凯龙家具集团总裁谢坚联合推荐。

践行经典管理方法，助力企业智能升级

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缔造企业组织力

中国企业在取得长足发展的同时也迎来了新的挑战期。除了商业模式的创新，企业还要重视技术、产品、服务和市场方面的创新。然而，最重要的基础课题是提高核心业务流程的有效性，在这方面，中国企业需要进一步钻研。

这对企业运用工业工程、价值工程、统计技术和信息技术，作为组织实现损失最小化和效率最大化的能力提出了要求。

技术和***是营销的一部分，市场营销是从产品—服务的开发到销售的全过程，也就是经营本身。经营的本质是提高企业的流动性。

建立营销—研发—生产一体化的产品开发机制，实现客户轴、产品轴和供应链轴三轴联动是很重要的。

营销必须标准化，营销务必标准化。东京大学藤本隆宏教授说：“通过强化内在竞争力，实现强大的外在竞争力，从而在价格竞争市场中创造非价格竞争力。”我认为这不是理论观点，而是具体的经营手法。

零牌顾问机构基于缔造企业组织力的需要，推出面向企业家、职业经理人和新时代员工的“零牌管理书系”，我借此机会向大家推荐这一系列书籍。——木元哲，松下（中国）前总裁

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作者简介：

赵雅君

● 客户服务专家

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● 深圳大学特聘讲师

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赵雅君是从业务一线成长起来的营销和服务专家，近二十年来，建设性地主持和参与了多家公司的营销体系建设、产品开发和人才培养等工作，成功将企业从零开始带入行业50强。对营销体系构建、营销流程设计、营销活动策划和营销团队建设等方面拥有科学系统的认识，积累了丰富的实战经验，经过市场历练，赵雅君在高技术含量产品的销售和高端客户的优质服务方面形成了独具特色的工作方法，尤其擅长策划营销活动和团队作战进行精准营销。

特色的课程有《市场开拓七大方法》《营销分析与营销策划》《营销从心开始—营销人员综合素质提升训练》《营销标准化》《团队作战五大角色》《营销谈判技巧》《不售而售—金牌业务员的顾问式服务》等。

简惠宽

● 人力资源管理实战专家

● 顾问式营销专家

● 营销管理顾问、职业培训师

● 零牌顾问机构客户总经理

简惠宽是典型的跨界人才，就读于华南师大心理学专业，系统掌握心理学理论与方法，并致力于日常实践。毕业后，从事青少年心理健康教育、心理健康辅导及职业生涯指导，积累了丰富的教学和咨询经验。

简惠宽曾在世界五百强企业本田（中国）工作，作为创始员工全面经历了公司在华独资企业的新厂建设、体系导入和团队构建，从战略落地的高度建设人力资源管理职能，适应环境变迁不断推进组织变革。长期在人力资源管理领域的多层次实践，使简惠宽对国际化企业在中国的本土化经营有深刻而系统的体验，在组织构建、薪酬体系、人才培养和组织发展等方面有丰富的实战历练。

许宇航

● CMC国际注册管理咨询师

● 行动学习高级促动师

● 营销服务管理实战专家

● 门店运营管理实战专家

● 零牌顾问机构高级顾问

许宇航曾就职于世界五百强企业百胜中国、中国联合通信网络有限公司，从事市场营销、互联网活动策划、客户服务管理、团队培训等方面的工作，并辅导多个企业开展运营体系建设优化、门店渠道能力提升、基层管理能力提升等项目，涉及市场销售、门店渠道、存量服务的各个层面，涵盖企业管理、营销、人力资源等多个领域。

许宇航擅长将企业部门业绩的提升规划，与企业战略落地的具体现实结合到一起，提出符合企业当前实际的提升路径和操作方法，包括关键业务问题与解决方案，关键动作的经验沉淀和萃取，拥有丰富的现场实战经验。