好的销售都是提问高手 程鹏 著 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

做销售能够顺利开单的重要通道，就是不断提问，了解客户最真实的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引发客户兴趣，取得客户信任，问出客户需求，用卖点满足客户需求，消除客户异议，促使客户下单以及让客户转介绍等，本书都有翔实阐述，助力销售人员将提问的诀窍融会贯通在整个销售过程中，获得事半功倍的效果。本书核心即变被动询问为主动向客户提问，掌握了提问的主导权，也掌握了销售的主导性。从提问的开场白，到建立信任，询问需求，抓住重点，再到讲方式，有原则，最后是观察客户的微表情，本书都有翔实阐述。这也是成为一名优秀销售人员必须要走的路径。

第1章销售就要会提问

1.1用提问影响客户的选择

1.2准确提问测试客户回应

1.3提问助你掌控与客户对话的进程

1.4提问是处理异议的优选方式

1.5提问比陈述更容易让客户接受

1.6好问题能引导客户参与销售

第2章提问式开场白，30秒内提起客户兴趣

2.1好奇性提问激发客户兴趣

2.2提出话题性问题避免尬聊

2.3问到客户熟悉的介绍人

2.4提及客户的竞争对手

2.5以谦虚和请教的方式发问

2.6从客户最关心的利益问起

2.7留言打开销售的大门

第3章建立信任，信任是深入提问的前提

3.1信任来自有意义的提问

3.2从客户关注的问题开始提问

3.3通过诊断性提问建立信任

3.4用专业性提问打造专家形象

3.5顾问式销售最容易赢得客户信任

3.6调整提问范围也能获得客户信任

第4章问出需求，只卖客户需要的价值

4.1开放式提问，获取更多信息

4.2连续式提问，获得更多准确反馈

4.3迂回式提问，在不经意间问出客户的***

4.4聆听式提问，让客户说出难言之隐

4.5定义式提问，将客户模糊的需求明确化

4.6SPIN式提问，摸清客户痛点

4.7渐进式提问，挖掘客户的潜在需求

第5章抓住问题关键，提炼产品卖点

5.1策略性提问比罗列卖点更重要

5.2问出需求，用卖点满足客户需求

5.3问出客户兴趣，就找出了产品卖点

5.4问出客户的生活方式，将卖点与其挂钩

5.5问出异议，找到卖点突破口

5.6客户的回答中隐藏着卖点

第6章讲方式、有原则地提问才有效果

6.1提问要以客户回答轻松为标准

6.2问题越具体，客户越容易回应

6.3压力性提问，激发客户的购买欲

***借助暗示的力量击破客户的防线

6.5利用反问，让客户自己回答质疑

6.6把握好提问时的分寸

第7章让客户的微表情做提问的指示灯

7.1遇到客户面露难色，改变提问方向是关键

7.2客户眼神专注时，可以进行更深入的提问

7.3客户上扬嘴角，是对你提问的肯定

7.4客户耸肩，表示对提问不以为然

7.5客户的假象要及时识破

7.6客户脚尖冲门口，就要进行挽回式提问

第8章提问讲技巧，巧问促成交

8.1罗列式提问，给客户多个购买的理由

8.2引导式提问，引导客户“是”的回答

8.3连环式提问，瓦解客户最后一道防线

8.4二选一提问，让客户做出选择

8.5框架式提问，让客户掉入预先设置的框中

8.6幽默式提问，放松状态下更容易成交

8.7启发式提问，让客户发现更多价值

8.8换位式提问，让客户无法拒绝

程鹏，销售团队打造专家，营销实战培训专家，中国微电商专业教育学院特聘导师，中国微商实战派导师，中国微商人性营销创始人。四年潜心研修人性心理营销策划经历，五年落地实战培训经历，服务过200多个品牌，线上线下培训达500多场，影响人数超1200万，线上单场培训现场成交超过5000万元，曾经一周时间***准粉过1万，多次打破行业记录，是引流、招商、裂变和线上线下营销全能型专家。

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书籍介绍

做销售能够顺利开单的重要通道，就是不断提问，了解客户*真实的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引发客户兴趣，取得客户信任，问出客户需求，用卖点满足客户需求，消除客户异议，促使客户下单以及让客户转介绍等，本书都有翔实阐述，7步助力销售人员将提问的诀窍融会贯通在整个销售过程中，获得事半功倍的效果。