销售管理 北京大学出版社 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

《销售管理――技能与实务》由任广新主编，本书为了满足工商管理专业、市场营销专业等财经管理类专业学生和教师的需求，吸收了靠前外销售管理的新理念、新知识、新技能，并用于指导实训与实践，突出实用性。全共分两部分：靠前部分为销售基本技能篇，第二部分为销售管理实务篇。在明确销售与销售管理的基本含义前提下，为学习者提供“客户开发技能、谈判技能、促成技能”基本实用技能，同时提供“销售计划管理、人员管理、区域管理、渠道管理、客户管理、终端管理、网络销售管理和销售诊断与控制”的基本理论与实务，共计十二章。

本书注重对受教育者在销售基本技能、销售管理思维培养、销售管理技能与实务方面的训练和管理素质的提升。书中结合案例分析、视野与思考、思考与练习等内容，透彻总结了近期新的、综合的销售管理的方式和方法，从导入案例开始，到案例分析和思考与练习结束，理论与实践相结合，通俗易懂，深入浅出。

《销售管理――技能与实务》可以作为应用型人才培养的教科书或辅助教材，同时也用于为企业销售管理培训。

章 销售管理概述

节 销售与销售管理

第二节 什么是销售管理

第三节 销售部门在企业中的地位

第四节 销售经理岗位职责

第五节 如何做一名优秀的销售经理

第六节 销售管理学的发展历程

部分 销售基本技能篇

第二章 客户开发技能

节 客户开发概述

第二节 如何寻找和开发客户

第三节 寻找和开发客户的技巧

第三章 销售谈判技能

节 销售谈判概述

第二节 销售谈判的准备

第三节 销售谈判的流程

第四节 销售谈判的技巧

第四章 销售促成技能

节 销售成交概述

第二节 销售异议处理

第三节 促成交易技巧

第二部分 销售管理实务篇

第五章 销售计划管理

节 销售计划概述

第二节 销售预测

第三节 销售目标与配额

第四节 销售预算管理

第六章 销售区域管理

节 销售区域概述

第二节 销售区域设计

第三节 销售区域开发

第四节 销售区域管理

第七章 销售人员管理

节 销售人员规模设计

第二节 销售人员招募与选拔

第三节 销售人员的培训

第四节 销售人员的激励

第五节 销售人员的业鲼考评

第六节 销售人员的薪酬制度

第八章 销售渠道管理

节 企业渠道管理人员的岗位和职责

第二节 如何建立销售渠道

第三节 渠道中间商种类介绍

第四节 销售合同

第五节 如何进行渠道管理

第九章 客户管理

节 客户管理概述

第二节 客户关系管理

第三节 客户信用管理

第四节 客户投诉管理

第五节 客户服务管理

第十章 销售终端管理

节 货品陈列

第二节 订货、发货与退货管理

第三节 终端管理

第十一章 网络销售管理

节 什么是网络销售

第二节 网络销售的基本流程

第三节 网络销售的主要方法

第四节 网络销售人员管理

第五节 网络销售风险管理

第十二章 销售诊断与控制

节 销售诊断与控制概述

第二节 销售诊断工作步骤与内容

第三节 销售分析与评价

第四节 销售目标控制

参考文献

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