输赢之摧龙六式【可开电子发票】 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

《输赢之摧龙六式》是一本写给销售人员的操作性极强的培训书籍，却像故事书一样生动好看。小说《输赢》以真是商战为原型，本身就是一个完整的销售精典案例。实战派专家付遥以《输赢》中扣人心弦的故事为背景，巧妙融入经过实践证明极为有效的销售战法摧龙六式，让你在愉悦的阅读体验中，轻松成为销售高手。

《输赢之摧龙六式》一书完全可以***使用，如果你同时阅读了《输赢》，则是更为的体验。书中还透露了《输赢2》的发展走向：周锐决意退出江湖，两大跨国企业间纷争再起，残酷搏杀更为惊心动魄……渴望了解《输赢》后续情节的读者得以先睹为快。

《输赢》故事梗概：

两大跨国企业决战中国，双方销售高手为争夺银行的订单各显神通，变局迭出，精彩纷呈：

捷科公司的销售精英周锐，发现自己***上了绝路：亲手带出来的销售团队被划走，却被要求完成遥不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤，周锐的生机就在银行的大单上，而竞争对手为了这个大单，早在一年前就布置好了战场，周锐腹背受敌。更糟糕的是，周锐发现对手竟是自己的初恋情人骆伽。骆伽一边处处设障，一边温情脉脉，周锐应如何抉择？他将何去何从？

方威是周锐一手带出来的销售天才，在跟随周锐飞往北京的航班上对美丽的空中小姐赵颖一见倾心，并运用销售技巧结识了她，一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单，在已经中标的情况下，却被对手轻松翻盘……与此同时，方威在感情上也受到了致命打击赵颖即将与男友完婚并双***往加拿大。就在即将一败涂地的紧要关头，一个神秘人物通过MSN不断指点方威，大单背后的秘密交易日渐明朗……情急之下，方威利用赵颖发现了重大线索。神秘人物约见方威，又把他扯入了一个更大的漩涡…… 神秘人物到底是利用他们的阴谋家还是有难言之隐的自己人?周锐和方威这两个没有任何权力背景的销售人员，揭开了惊天***、反败为胜！

前言

书中人物介绍

序章 客户拓展的六个关键步骤

式 客户分析

第二式 建立信任

第三式 挖掘要求

第四式 呈现价值

第五式 赢取承诺

第六式 回收账款

末章 销售漏斗管理

后记

付遥，实战派销售专家，毕业于西安电子科技大学。1995年，加入IBM担任销售顾问，负责电信行业销售；1998年，担任戴尔（中国）公司销售主管，负责北方地区销售；2000年，作为培训主管，管理戴尔电脑中国区培训部门，负责约六百名销售人员、近两千名员工和三百多名中层管理者的学习和发展。

　 2002年开始，在清华大学职业经理训练中心、北京大学经济管理学院、影响力教育集团等机构主讲销售培训课程，同时为联想电脑、中国移动、诺基亚、中兴通信等大型企业以及中小企业提供培训和咨询服务。

主要著作有《输赢》、《业绩腾飞销售团队绩效管理全攻略》等。

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你可以输掉订单，但绝不能输掉客户，更不能输掉自信。

大家不了解产品的功能特点肯定不会买。产品的质地、外观、工艺、特点等统称为产品价值，客户必须了解后才会采购，因此产品价值是客户采购的第一个要素。

需求是客户采购的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。

五百元，你不买，如果是一元钱，你肯定就觉得划算，因此决定客户采购的第三个要素是价格。

品牌就是客户的信任感。新来是客户采购的第四个要素。关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告能够提升品牌知名度，却不能提高品牌价值。

品牌知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才嫩给留住他们，因此客户采购的第五个要素就是客户体验。

需求是客户采购的核心要素，就决定产品对于客户的价值，价值又决定改价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键留个步骤，这就是摧龙六式。

客户分析是销售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客户需求，第四部则是针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值。如果客户接受产品，我们开始处理价格因素，通常是谈判或者讨价还价的过程这是第五步赢取承诺。签订合同后，我们提供满意的服务，争取保留客户并回收账款，第六步是回收账款。这六个步骤的顺序十分重要，很多销售人员无法说服客户，是由于不了解客户需求，在深究下去，客户根本不相信销售人员，当然不愿意讲出需求。<图片1>

自己想不通的饿时候，就请关系好的额客户帮忙一起分析，往往比我们想得更透彻。

我们拜访重要客户时绝对不能询问客户资料。

收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。

价格贵对于财务部门是劣势，如果我们对使用部门讲，我们的优势就是价格极其便宜，他们还敢用吗？使用者当然想用昂贵的产品。

从级别进行分析，我通常将客户分成操作层、管理层和决策层。操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。由于意见数量很多，会影响采购的决定，所以决策者也不敢一意孤行。操作层的满意程度最终决定了我们客户内的占有份额，一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。

管理层是采购的中间层级，管理层不能决策，却往往具有否决权。决策层一定是客户的主要领导这，他们负责制定战略、建立组织机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听下属汇报一下就做出决定了。

问候随机发发，就不用担心显得势力了。比如偶尔打个电话，出去旅游的额回收带点小礼物。

判断销售机会：

第一个问题是，客户的预算是多少？很多人不好意思问客户，但是拐弯抹角也一定要问出明确具体的数字。

第二个问题是，采购的时间表。公司的绩效考核一季度为单位，我一直强调，如果你能完成目标，百分之七十的时间放在本季度的订单上，百分之二十放在今年的项目上，百分之十看明年。如果不能完成目标，百分直白的时间都放在本季度的项目上。

第三，我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品。

第四，我们还要判断是否值得投入这个额项目，盈利、销售费用和成本、实施风险等。

老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源，是客户最深层的需求。如果我们能帮客户满足这个层次的需求，他们愿意花更多的钱。

如果客户认为达成目标和愿望没有障碍，他们就不需要采购。影响客户达成目标的问题和障碍就是客户的第二层需求。

这个微笑又叫戴安娜微笑，她是高贵的王妃，我们却从不觉得她高高在上，为什么呢？因为她对媒体微笑的时候从来都把额头压低，这种招牌式的微笑让她显得和蔼可亲、平易近人。

你们不能做一辈子销售，早晚都要管理团队，这个时候就不能只会销售，还要懂得管理团队、掌握招聘、激励下属、目标管理等能力，当你升到更高的职务时，就要继续学习财务、市场策略、战略管理等，持续学习才能持续发展。

书籍介绍

这是一本写给销售人员的操作性极强的专业培训书籍，却像故事书一样生动好看。小说《输赢》以真实商战为原型，本身就是一个完整的销售经典案例。实战派专家付遥以《输赢》中扣人心弦的故事为背景，巧妙融入经过实践证明极为有效的超级销售战法——摧龙六式，让你在愉悦的阅读体验中，轻松成为销售高手。

本书完全可以***使用，如果你同时阅读了《输赢》，则是更为完美的体验。书中还透露了《输赢II》的发展走向：周锐决意退出江湖，两大顶尖跨国企业间纷争再起，残酷搏杀更为惊心动魄……渴望了解《输赢》后续情节的读者得以先睹为快。