沃顿商学院最受推崇的商务沟通课 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

《沃顿商学院 受推崇的商务沟通课》简介：美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院位于费城，是世界首屈一指的商学院。沃顿在商业实践的各个领域有着深远的影响。它的商业教育模式是在教学、研究、出版和服务中处处强调领导能力、企业家精神、和商务沟通能力。而沃顿商学院的商务沟通课一直是 抢手的课程。几乎每一课都是对传统观点的挑战，对创新能力的激发。

崔智东、郭志亮主编的《沃顿商学院 受推崇的商务沟通课》浓缩了沃顿商学院的商务沟通的所有精华，系统地介绍了人际沟通与商务沟通的基本理论和实践，从表达基础、树立形象、沟通方式、人际沟通等方面展开．生动阐述沟通的基本方法和技巧。适用于任何人和任何情境——孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。

章 善于倾听是沟通的关键——成败说出来，机遇听出来

为什么倾听如此重要

1．被听见就是被重视，它满足了自我表达及与他人沟通联系的需要

2．我们需要“被人听到”的这个权利往往不经意地受到侵犯

3．倾听滋养自我价值，用别人的“注意力”来维护自我

良好倾听的要素——同理心

1．你不一定要喜欢他，但要带着尊重的心去倾听他

2．宽容，学会倾听逆耳之言

3．巧妙插话，达到 倾听效果

4．会说场面话， 要会听场面话

第二章 指出显而易见的问题．将对方引至你设定的道路

首先，问他一个“无伤大雅”的问题

1．看上去像“废话”，实则充满游戏规则的闲聊

2．双重视角，提问时考虑“双方的需要”

3．请注意——这些提问题时常见的“问题”

其次，指出“显而易见的问题”，切中要害

1．***一个假设：“你的问题是不是就在这里？”

2．***一点“压力”，让他在“陷阱”里做选择

3．学会“顺水推舟”，就对方的问题来发问

换个角度：化腐朽为神奇的要素

1．稍稍改变一下措辞，就会带来极为不同的感觉

2．即使压制自己的意见也要先迎合对方

第三章 谈判清单，为每一餐挑选“配套”的餐具

互利型谈判模式

1．休会，它的作用远远超过它的含义

2．假设条件：虚拟的假设和真正的假设

3．开诚布公，时机很重要

对我方有利的谈判技巧

1．声东击西：只有 好地隐藏真正的利益需要，才能 好地实现谈判目标

2．得寸进尺，积少成多，以达到自己的目的

3．既成事实：先斩后奏，先做后商量

讨价还价策略

1．投石问路，目标分割

2．价格让步，基本的规则是以小换大

3．价格 ，透过现象看本质

从菜鸟到高手——“让我们不要因为害怕而谈判，但让我们永远不要害怕谈判”

1．关于谈判常见的几个问题

2．谈判人员必须具备的素质

3．谈判人员如何增强自己的实力

第四章 灵活运用“情感投资”，有效说服对方

情感诱导术

1．欲擒故纵，巧妙化解防御心

2．破窗理论——通过环境暗示来影响他人

3．先给对方“送”一个人情，再提出你的要求

情感***术

1．逆反心理——当你不卖的时候，他却偏偏要买

2．热点攻略——找到对方关注的中心问题反复***

3．激将法激起对方的好胜心．让对方乖乖就擒

4．黑白脸策略——让对方在对比***之后，主动与你合作

情感共鸣术

1．藏起你的目的，消除对方的 纵感

2．双赢——抓住“主要利益”就能抓住“利益 化”

第五章 关注谈判对手，才能 好地实现你的目标

没有人可以隐藏秘密——他的嘴巴不说话，但他会用指尖说话

1． 值得相信的生意伙伴是你的脚尖

2．习惯性肢体语言暴露对方个性

3．人类可以轻易地用嘴巴撒谎，但是很少人能让眼神跟着配合

一切尽在“掌”握——获得双方交往中的控制权

1．如何探知对方的诚意——当双手暴露于对方的视线之内时

2．看看他的手掌力量——谈话权的移交

3．在不知不觉之中瓦解对方的强势进攻

第六章 “人”字决定一切：好的谈判人同时也是 的心理学家

心理实战课：对抗于无声，决胜于无形 ．

1．心急吃不了“热豆腐”——没有“立竿见影”的生意

2．温水“煮”青蛙——让顾客难以脱逃

3．越是不好攻破的客户就越有可能成交——不要说放弃

心理礼仪课：99％的生意人都会忽视的商务礼貌

1．在自信的前提下，可以“故意示弱”

2．“好脾气”创造好业绩——学点忍让的幽默

3．先满足客户的优越感，然后才能换来订单

心理博弈学：生意场上的博弈策略

1．生意场谈判学：想要开窗户，先要求把屋顶拆掉

2．生意场催款学：要么得寸进尺，要么漫天要价

3．生意场竞争学：没有狼，老虎只能成为病猫

心理应变力：跳出被动局面的困扰

1．将错就错，用错误的推理达到批驳对方的目的

2．面对尴尬——答非所问，假痴不癫妙解困

3．面对傲气：冻结他的“资本”

郭志亮，电视节目嘉宾主持。知名培训师，畅销书作家。研究人际互动关系已有二十余载。长期为跨国公司和 组织提供沟通技巧培训。曾帮助上百万人运用谈话技巧并获得有效的交流——帮助他们去结识陌生人，和陌生人成为朋友，甚至发展成知己。

崔智东，《商业周刊》专栏作家。加拿大多伦多大学罗德曼商学院MBA，对东西方管理理论的融合实践和企业家精神有深入研究。拥有超过16年担任企业高管的经验，曾服务于海外跨国公司、 外上市公司和创业型公司。曾帮助多家企业从初创阶段开始，逐步建立团队、领导企业、获得成功。

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为什么倾听如此重要 为什么倾听这么重要？ 在多重的人际关系中，说与听是联结并维系双向关系的重要纽带。被倾听就是被认可，也就是我们的表达在别人身上得到反应，使我们的感觉、行动及用心有了意义。

     1．被听见就是被重视，它满足了自我表达及与他人沟通联系的需要 如果一个人在说话时，没有人听，说话者便无法满足传递想法与表达情感的目的；也因此，在说话者的心中产生了一种被拒 、被忽视的挫败感。表达及被认可是自我生命与他人生命互动、互惠的过程，自我的生命在这个过程中得到了回应，人际关系在这个过程中得到了平衡。

     专心致志倾听正在和你讲话的人，这是 为重要的。认真倾听对方的谈话，正是我们对他人的一种 高的恭维。

     乔·吉拉德是一个世界闻名的推销员，他 擅长和客户打交道，在每笔交易成交之后，他总能赢得客户的极力认可，而赢得认可的方式就是认真地倾听客户的故事，在和客户的交谈中与其拉近心理距离。

     但是，早年的乔·吉拉德并不是一个擅长倾听的人，他曾经因为不擅长倾听而丢掉生意。

     乔·吉拉德向一位客户推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟乔-吉拉德谈起昨天的篮球赛，乔·吉拉德也是个篮球迷，于是他一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户突然掉头走掉，连车也不买了。

     后来，乔·吉拉德打电话询问客户突然改变主意的原因．才得知是因为忽视了客户，而让客户失去了对自己的信任。原来客户在付款时跟乔·吉拉德谈到了他的小儿子，他的小儿子是他家里的骄傲，并且刚刚考上密西根大学。可是就在客户说这些的时候，乔·吉拉德根本没有听进去，他只顾着兴高采烈地跟同伴讨论篮球赛。一点都没有听见客户说什么。

     这笔生意失败的根本原因．就是乔·吉拉德没有认真倾听客户谈论自己 得意的儿子。

     没有认真倾听顾客的言谈，就没有关注顾客的情感。倾听是一个对对方发出的信息接受、理解的主动过程。要真正做到的是“倾听”而不是仅仅在“听”，就要求人们作出一定的努力。

     有心理学家指出：“积极倾听的人把自己的全部精力——包括具体的知觉、态度、信仰、感情以及直觉——都或多或少地加入到倾听的活动中去，消极地听，则仅仅把自己当做一个接受声音的机器，既不加入任何个人的感觉或印象，也不产生什么好奇心。” 心理学家黄月霞认为：“倾听是有效沟通所 的元素．它是一种接纳的语言。”倾听是接受、分析、理解、分享的过程。具有较强倾听能力的人，才可能会有好的人际关系，才能与人很好地沟通合作。

     一名推销员从内地刚来到深圳时去拜访一个保险客户。那个客户不’会说普通话，只会说上海话。推销员听了半天也不太明白对方在说什么， 听明白的是：好像他的子女对他不太好。

     对方从表情上也看得出推销员听不懂他的方言．但仍然自顾自地说个不停。他只是想满足自己倾诉的***。这位推销员刚入行做保险。什么都不会，面对这个客户，他 能做的就是听。

     没想到，谈话结束的时候，他签到了他的 份保单。

     可见。在日常交往中，很多时候耐心的倾听比慷慨出手相助 有用。只要让那些受委屈的人有机会申诉，这样就解决了一大半的问题。只要听得够久，对方在诉说的过程中也会自己考虑整件事，然后他往往会自己找出适当的解决方法。

     有一个古老的哲学问题：“森林中一棵树倒了下来，那儿不会有人听到，那么能说它发出声响了吗？”关于沟通，我们也可以问类似的问题：如果你说话时没人听，那么能说你进行沟通了吗？ 有人说：“沟通就是，我说的便是我所想的，怎么想便怎么说，如果团队同伴不喜欢，也没办法！”从目的上讲，沟通是共同磋商的意思，即队员们必须交换和适应相互的思维模式．直到每个人都能对所讨论的意见有一个共同的认识。说简单点，就是让他人懂得自己的本意，自己明白他人的意思。

     我们认为，只有达成了共识才可以认为是有效的沟通。团队中，团队成员越多样化，就越会有差异，也就越需要队员进行有效的沟通。在团队沟通中，言谈是 直接、 重要和 常见的一种途径，言谈沟通是否有效很大程度上取决于倾听。作为团体，成员的倾听能力是保持团队有效沟通和旺盛生命力的必要条件；作为个体，要想在团队中获得成功，倾听是基本要求。

     在对美国500家 公司进行的一项调查表明，超过50％的公司为他们的员工提供听力培训。有研究表明：那些是很好的倾听者的学生比那些不是的学生 为成功。

     在工作中，倾听已被看作是获得初始职位、管理能力、工作成功、事业有成、工作出色的重要 技能之一。

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