狼性营销学 李枢苇 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

狼是动物界出色的猎手，它们有着敏锐的眼光和超强的耐性，总能高效、准确地捕捉猎物。身为一名推销员，就应该多具有一点狼性。从发现目标、到甄别客户，再到成功获得订单……所有这些都需要锲而不舍的狼性精神。只有学会狼的各种优良品质，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

第一章 瞄准目标，像狼一样寻找猎物

拒绝盲目，确定你的客户范围

从登门拜访到请客上门

不靠推销，靠的是魅力

狼性推销学之书籍销售

限度宣传产品的优越性

让客户甘心接受产品的秘密

潜在客户的资料对你很重要

紧抓客户心理，吸引客户上门

想方设法让客户说“是”

寻找潜在客户的一般准则

对于潜在客户的分类

发掘潜在客户的多种方法

借助别人来发掘潜在客户

第二章 千淘万漉，吹尽狂沙始见金

寻找能给你带来效益的客户

挖掘进一步有成交可能的客户

情境创设——超级成交方法

双管齐下，边推销边研究客户

根据性格划分顾客类型

狼性推销学之化妆品销售

怎样“俘获”女人的芳心

学会观察与聆听

……

第三章 自我***，让自己成为销售高手

第四章 沟通至上，快速成交的保障

第五章 攻心为上，读懂客户的内心

第六章 完美服务，让客户找到上帝的感觉

第七章 好业绩全凭一张嘴

李枢苇，毕业于武汉科技大学企业管理专业，常年致力于互联网电商模式扩展和运营研究，擅长战略布局及品牌分析定位。代表作品为《互联网+万众创新》《跟着大师学管理》《领导的艺术》等。

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书摘插图

《狼性营销学》：

　　在推销活动的计划中有另外一个非常重要的问题，就是寻找自己的潜在客户。

　　寻找自己的潜在客户是推销员工作中的一项基本职责，只有找到自己的潜在客户，才能对目标客户进行拜访、洽谈，并最终达成协议，满足客户内心的需求，从而实现自己的目标。如果找不到自己的潜在客户，这一切自然都无法进行下去。当今社会，由于竞争的日趋激烈，老客户在不断减少的同时，不断地找寻新客户已经成为公司发展的当务之急。然而，许多推销员还迟迟没能掌握发掘潜在客户的技巧，他们经常发愁怎样才能找到自己的潜在客户。在这里，我们将围绕“如何发掘潜在客户”来做一些探讨。

　　寻找潜在客户应当按照商品的类别来进行。换句话说推销人员应该学会判断顾客的身份，考虑顾客现实中的实际情况，从而有针对性和有选择性地向顾客介绍相应的商品，让顾客感觉到你了解他的需要，又能在很大程度上满足他的需要。对不同人介绍与之对应的商品，必然会提高买卖成功的比率。这其实说的就是寻找客户的第一个原则，即按照商品的用途来寻找客户。

　　有一个厂家在推销自己生产的千斤顶时，他们所用的方法就是将全部的工商名录找出来，然后翻到“汽车队”这一栏，将所有车队的名字、邮政编码都抄到信封上去，写上“车队队长收”，再附上产品的相关资料，就这样将信件全部寄了出去。这家厂家就是充分利用了工商企业名录，找到了一个范围更广的潜在客户群。如今，这种方法已经被很多企业所采用，他们寻找潜在客户的方法就是把企业名录找来，一步一步筛选出和自己商品有关的单位作为自己的潜在客户。推销员自然也应该借鉴这种方法，去找寻符合自己的潜在客户。

　　发掘潜在客户的第二个原则是你要有敏锐的观察力和正确的判断力。只有通过细心的观察，才能发掘更多的潜在客户。观察就是要充分调动你的视觉和听觉，多看、多听、多思考；利用人人都容易接受的表现形式，碰到问题的时候多向别人请教，然后听取、分析、进而判断。只有通过自己的观察，才能对客户需求及支付能力有一个比较明确的判断，才能进一步明确该客户能不能自己做主买东西；也才能知道该客户是否只是敷衍而已。如果该客户没有足够的预算来买商品，或者不能自己决定来购买的话，或者他是个对交易持游戏态度的客户，那么这个时候你就应该果断放弃，不必将他列入潜在客户的名册，以免浪费时间。同样也只有通过观察，你才能做到将客户更加准确地分为A、B、C***，为自己下一步的行动提供有力的支持。

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