没有卖不好只有不会卖 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

杨敬编著的《没有卖不好只有不会卖》介绍了，企业经营的 终目的是赢利赚钱，而赢利的前提就是将自己的产品或服务销售出去，所以说在各类企业中，销售是十分重要的战略任务。为此，深入研究目标消费群，制定出奇制胜的营销策略，对企业的发展起着决定性的作用。

章 摆正心态：没有干不好的销售

兵强于心而不强于力

没有 的产品

没有天生的销售员

空杯心态催发销售智慧

亏本的生意没有人做

自信是销售的原动力

包容客户的一切

第二章 包装形象：没有客户“无视"的销售

形象拉近与客户的距离

时刻保持美丽的笑容

包装一个得体的形象

销售谈吐要“体面”

交际礼仪不可忽视

论“开场白”的重要性

第三章 坚守原则：没有低三下四的销售

不卑不亢做销售

永远不和客户争辩

永远不对客户失去耐心

不以貌取人判断客户购买力

不诋毁竞争对手

不该退让的坚决不退让

强烈的时间观念

第四章 用对方法：没有找不到的客户

细分目标市场，确定位置

借老客户开发新客户

用好公司内部的资源

竞争对手的客户就是你的客户

在社交活动中开发客户

从你的人际关系入手

第五章 需求挖掘：没有无需求的客户

善于发现客户的不满

望：观察客户，挖掘隐藏信息

闻：有效倾听，准确把握客户需求

问：正确提问，了解客户需求的核心

切：私人 ，对症下药

挖掘客户需求的基本原则

第六章 异议处理：没有解决不了的问题

价格型异议：价格分解，彰显价值

需求型异议：巧妙询问，满足需求

主观型异议：满足他的优越感，迂回解决

抱怨型异议：采用“忽视法”

沉默型异议：演示给客户看

客观型异议：弱化产品的负面成本

第七章 情感策略：没有无“情”的客户

让客户觉得对你“过意不去”

让客户觉得与你“志同道合”

让客户觉得唯你“值得信任”

让客户觉得和你“无须计较”

让客户觉得同你“默契十足”

第八章 性价展示：彰显产品的优势

利益优势陈述法

客户需求针对说服法

互动介绍法

假设介绍法

技术参数介绍法

客户体验展示法

第九章 沟通技巧：搭建与客户沟通的桥梁

沟通语气：打造良好的沟通气氛

赞美有方：销售中 征服力的语言

倾听有术：认真倾听客户的陈述

恰当附和：让客户感受到你的友好

换位思考：站在客户的角度沟通

适时沉默：沉默也是一种语言

肢体语言：让你的沟通 有力度

第十章 售后服务：没有不回头的客户

成交结束，也是开始

忘记利润，用“爱”服务

及时回访，贴心服务

说到做到，兑现承诺

适时互动，让彼此“挂念”

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兵强于心而不强于力 “先生您好，需要什么我给您介绍一下；您现在看的这款是我们公司的 款，也是市场上 进的产品……”按摩器销售员张浩看到客户进门，开始热情地向客户 产品，滔滔不 ，像一列没有刹车的火车，无法停下。

     “我觉得你们这款产品还没有昨天我看到的××牌的一款功能多呢！”张浩滔滔不 地介绍了大约3分钟后，客户突然这样问道。

     “嗯，您看到的那款产品我了解，的确功能挺多，也算不错吧，我们产品的特点优势在于……” 接着，张浩以产品优势为主，又为客户介绍了大约5分钟，其间客户很少说话，都是张浩一人在表演。等张浩说完，客户微笑着说：“谢谢你的介绍，我再考虑考虑。”说着走出了大厅。

     客户 终为什么没有购买张浩 的产品呢？ 销售失败的原因无非在于销售员与客户两方因素，所以对这两个“主角”进行分析一定能够找到答案。

     首先来看销售员张浩，显然，他是一个能说会道的销售员，口才 好，能够积极详细地向客户介绍产品特性。也懂得一些处理客户问题的技巧。比如当客户提出别家的产品比自家的产品功能 多时，张浩并没有贬低别家产品，而是针对自家产品的优点来说服客户。这一点做得 好，具有 销售的品质。 但是，我们看到，在与客户沟通的整个过程中，大多时候都是张浩在说，客户在听。客户有没有认真听，有没有思考买还是不买，甚至有没有参与到张浩的销售中，没有人知道。这便是没有成交的主要原因。

     从整个销售过程来看，张浩的销售进攻力度很大，也很专业，但缺乏“心”，缺乏理智。没有将技巧融入“心”中。张浩只是说自己的，并没有 多地思考客户在想什么，有什么具体的需求，有哪些疑问等。 客户是否会购买一件商品，客观分析，关键因素首先是产品 ，其次是销售员。很多时候客户需要销售传递产品 信息。所以，销售员便成了客户是否购买产品的重要因素。

     这样来看，在所有的销售中，销售员的表现是决定销售是否成交的关键因素，通过前面的分析可以得出这样的结论：能说会道，掌握所有销售技巧的人并不一定是一位 的销售员，只有将技巧、语言融入“心”中，用心去发挥，才可以成为一名 的销售员，让销售成交。

     有一个 经典的故事叫“破釜沉舟”，情景是这样的： 楚人项羽，从 武，少年时就能够将一百斤的重物举过头顸。叔父见项羽是一块练武的好材料，便悉心培养，后来带着他—起进行反秦斗争。

     一次，秦军打败了赵国，赵王历经万险，逃到了巨鹿，而后向楚国求救。楚王便让项羽带着二十万大军去救赵王。项羽带领大军渡过河之后，让将士们每人只带三天的伙食，然后把锅砸了，把船沉了，对着将士们说：“我们已经破釜沉舟，没有了退路，三天之内一定要打败秦军，否则只有死路一条。” 将士们听了这话，刚开始虽然很害怕，但想想事实已经这样，个个士气高涨，在战斗中，越战越勇， 打败了秦军。

     破釜沉舟这个故事除了告诉我们自断后路激发战斗力之外，心态才是 厉害的 。之前我们在探讨心态的时候，总是会与生活的压力、挫折联系在一起，其实，任何行业任何事，是否能成功都与心态有密不可分的关系。

     项羽的将士们在看到破釜沉舟后，首先表现出的肯定是担心、害怕，随后他们的心态会变得刚强和不顾一切，反正事实已经这样了，大不了一死，为什么不拼一把呢？这时，他们的“心”是强大的，即使遇到再大的困难和挫折也不会轻易妥协。销售工作何尝不是如此，即使你有再多的销售技巧，再怎么能说会道，不能与“心”结合， 终依然会失败。

     小张和小李刚刚大学毕业，同时进入了一家汽车4s销售店，任职销售顾问，从事销售工作。由于这两人特别喜欢汽车，所以对这份工作都抱有极高的热情。

     上班三天后，小张率先销售了一台车，为此还得到了销售经理的表扬，小张 高兴，觉得自己 适合这份工作。而随后的一个月内，小张一台车也没有销售出去，相反，小李销售了三台，其他一些老同事也销售了五台以上。其间，销售经理对小张进行了“问话”。

     这时小张的心情与之前大相径庭，每天闷闷不乐的样子，又觉得自己不适合做销售。不久，他便提出了辞职。P2-4

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