教练式销售 读懂顾客心理 才能打动人心 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

本书重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具重塑销售思维，提升销售能力，实现快速成交。本书从教练式销售的概念解读切入，颠覆传统销售信念，进而从与客户建立关系、发掘和引导客户需求、激发客户购买***、化解成交障碍、缔结成交5个方面深入阐述运用NLP技术实现快速成交的技巧和方法，为销售员提供有效的帮助。

重塑信念，启动教练式销售——如何建立强大的说服力1

2重新定义销售：销售是一种说服

6教练式销售：让客户自己说服自己

10传统销售信念VS教练式销售信念

14教练式销售的本质：激发动机

17教练式销售的关键：引导思维

21教练式销售的五大核心能力

24教练式销售的标准流程

建立关系，突破心理防线——如何进入客户的频道29

30首因效应：永远没有第二次机会

34“握手”中表达自我、读懂客户

38适度的微笑营造轻松的氛围

41真诚的赞美，绝不拍马屁

45镜像同步：身体语言的一致

49说话同步：语言、语调、语速一致

53情绪同步：设身处地地理解客户

57合一架构法，先跟后带

听与问，找到“购买热纽”——如何发掘和引导客户需求61

62购买热纽：客户的首要激励因素

66听与问，挖掘并识别客户的“热纽”

70聆听与发问的前提：尊重

74教练式销售听什么？怎么听

78 FORM公式：问出客户的基本信息

83开放式提问：让客户自己说出需求

87引导式提问：让客户自我说服

91 NEADS公式：客户需求鉴定

产品推荐，启动“心灵扳机”——如何激发客户的购买***95

96熟悉并理解产品，找到你的USP

100预先框视法：锚定客户心态

104 FABE产品推介法：用利益打动客户

108找出樱桃树：重复成交利益点

112互动式介绍法：让客户参与进来

115“五觉”销售法：***客户的体验

119打破平衡法：用更好的吸引客户

123痛点加***：避免缺憾，追求快乐

127见证销售法：强有力的客户见证

巧妙回应，解除客户抗拒——如何化解成交的障碍131

132重视客户的抗拒

136解除客户抗拒：承诺大于解释

140沉默型抗拒的回应技巧

143借口型抗拒的回应技巧

147批评型抗拒的回应技巧

151问题型抗拒的回应技巧

154表现型抗拒的回应技巧

157主观型抗拒的回应技巧

161怀疑型抗拒的回应技巧

165价格抗拒的回应技巧

达成一致，得到成交承诺——如何与客户缔结成交169

170建立觉察，捕捉客户的成交***

175消除心理障碍，树立成交信心

179教练式成交：让客户自己做决定

182“YES”成交法：让客户在肯定惯性中成交

185富兰克林成交法：让客户看清利弊

188从众成交法：激起客户的对比之心

191惜失成交法：激发客户失去的遗憾

195步步发问成交法：帮助客户坚定决心

教练式销售实战——如何成为说服力金牌销售员199

200教练式门店销售技巧

204教练式电话销售技巧

208教练式网店销售技巧

212教练式微信销售技巧

王 毅 管理学硕士、副教授 中国百强培训师 全国营销策划领域十强培训师 NLP执行师、导师 国际注册管理咨询师 人力资源管理师 营销策划师 中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题20余项，在各级期刊发表文章30多篇，拥有企业管理培训领域国家专利两项，品牌课程注册商标两项 微信公众号：undersky2001

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书籍介绍

《教练式销售》重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具重塑销售思维，提升销售能力，实现快速成交。本书从教练式销售的概念解读切入，颠覆传统销售信念，进而从与客户建立关系、发掘和引导客户需求、激发客户购买***、化解成交障碍、缔结成交5个方面深入阐述运用NLP技术实现快速成交的技巧和方法，为销售员提供有效的帮助。