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内容简介:
在复杂多变的销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:
如何通过提问来成功销售产品?
如何通过客户的问题创造销售机会?
如何打消客户的戒备心理减少拒绝?
如何保护自己的价格空间?
如何使客户成为终身客户、忠诚客户?
答案就在《销售就是要会提问》。
本书是蔡怀东老师经过多年的个人实践,总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程的升级版。本书的内容曾帮助学员销售业绩平均提高30%。本书讲究实效,实战,贴近日常销售工作,以实践案例讲授改变原有的销售思维方式,使读者做到举一反三,5大行业实战演练帮助读者快速掌握本书的核心内容。
书籍目录:
□□章 学销售技能,先改变思维
1. 销售额增长50%的时候,是接受的客户多,
还是拒绝的客户多? // 003
2. 如果目标客户选错了,销售难度是不是增加了? // 004
3. 销售是一项技能,还是一个岗位? // 005
4. 销售技能提升,看书能学会吗? // 006
5. 应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”? // 008
第2章 开启提问式销售模式:提炼卖点
1. 提炼产品卖点,找到核心竞争力 // 013
2. 如何寻找产品卖点? // 018
3. 如何讲解产品卖点? // 024
第3章 十套剑法,提问式销售深度应用
1. 说症状:找准客户的“病根” // 033
2. 讲故事:让客户感同身受 // 044
3. 问题转机:每一次提问都是展示机会 // 051
4. 提供体验:千言万语不及亲身体验 // 059
5. 借力使力:塑造□□影响力 // 065
6. 买涨不买跌:让客户认可现在□合适 // 072
7. 减少更换:勿让客户面对选择难题 // 079
8. 成交***:别与成交擦肩而过 // 084
9. 假设成交:用提问代替等待 // 089
10. 快速成交:做好“临门一脚” // 095
第4章 客户关系管理:谈钱还是谈感情?
1. 客户变为朋友 // 103
2. 客户期望值的两个层次 // 107
3. 如何拉近与客户之间的关系? // 115
第5章 提问式销售模式的操作实施
1. 提问式销售模式操作实施:发问 // 133
2. 提问式销售模式操作实施:应答 // 139
第6章 实战演练,固化销售流程
1.实操演练案例 // 157
2. 把销售做到机械化 // 179
作者介绍:
蔡怀东
实战家首席培训师
中国企业教育百强十佳培训师
中国“我是好讲师”TOP30强
首届青年培训师大赛山东赛区评委
版权课“个人成长思维模式”研发人
版权课“提问式销售模式”研发人
蔡老师课程注重实战,注重效果,因此他不讲冠冕堂皇的大道理,他说培训要少讲“为什么”多讲“怎么办”,因为“怎么办”比“为什么”更重要。被誉为真正的“实战家”。
蔡老师授课特色风趣幽默,轻松自如,引发思考,并且直击要害,感觉时间超快,拥有“十分钟讲师”美誉
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书籍真实打分
故事情节:3分
人物塑造:6分
主题深度:6分
文字风格:7分
语言运用:8分
文笔流畅:7分
思想传递:5分
知识深度:6分
知识广度:5分
实用性:6分
章节划分:7分
结构布局:6分
新颖与独特:4分
情感共鸣:8分
引人入胜:7分
现实相关:8分
沉浸感:3分
事实准确性:6分
文化贡献:4分