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　　本书结合工程建设企业的特点，运用市场营销学的原理和方法，对工程项目承包营销的理论和实践进行了研究和探索。《工程项目承包营销》共分9章。第1章依据工程项目承包营销的特点，介绍了市场营销学的基本概念、原理及工程项目承包营销的特征；第2章着重探讨了工程建设市场的基本特征及市场细分类型；第3～9章依次探讨了市场定位与战略实现、营销组织与制度设计、工程项目营销计划、工程项目营销产品定价、工程项目营销策略、工程项目经理部营销、项目营销情报与信息系统等。

1 工程项目承包营销概论

1.1 市场营销的基本观念

1.1.1 市场营销学的发展概况

1.1.2 市场营销观念的变革

1.1.3 与工程承包相关的市场营销观

1.1.4 新营销观对工程承包营销的启迪

1.2 工程产品及其生产经营特点

1.2.1 工程项目承包企业的含义及其产品特点

1.2.2 工程建设项目市场概念

1.2.3 工程项目承包企业生产经营特点与规律

1.3 工程承包企业营销的特殊性

1.4 工程建设市场主体、营销者与营销定义

1.4.1 工程建设市场主体与营销者

1.4.2 工程项目承包营销定义

1.5 面临的形势与营销制胜

1.5.1 中国工程承包业面临的问题

1.5.2 全面创新营销制胜

2 强制约组织市场与细分

2.1 强制约组织市场的基本概念

2.1.1 组织市场的含义和特点

2.1.2 一般性组织市场细分

2.1.3 强制约组织市场的含义和特点

2.2 强制约组织市场细分的综述

2.2.1 工程建设的新产品观

2.2.2 工程建设产品体系的基本框架

2.3 市场细分规则与按企业资质细分市场

2.3.1 工程建设市场细分规则

2.3.2 按企业资质标准细分工程建设市场

2.4 按不同特性的建设项目细分

2.4.1 按建设性质细分

2.4.2 按建设项目规模大小细分

2.4.3 按项目在国民经济中的作用细分

2.4.4 按建设实施阶段细分

2.4.5 按建设项目相关子项目细分

2.4.6 政府项目按隶属关系细分

2.4.7 按固定资产投资资金特性细分

2.5 承发包模式与合同类型细分

2.5.1 设计施工总承包分市场

2.5.2 阶段承包分市场

2.5.3 专项承包分市场

2.5.4 按承包者所处地位细分市场

2.5.5 项目合同类型细分

3 市场定位与战略实现

3.1 基本概念

3.1.1 目标市场与市场定位概述

3.1.2 市场定位的实质

3.1.3 企业战略的基本概念

3.2 目标市场的确定

3.2.1 确定目标市场的基本原则

3.2.2 目标市场选择程序

3.3 市场定位的程序与市场定位

3.3.1 市场定位与战略制定的统一性

3.3.2 营销经济环境分析

3.3.3 营销政治法律环境分析

3.3.4 企业内部环境分析

3.3.5 分析与确定市场目标

3.3.6 市场定位

3.4 营销战略策划

3.4.1 关于营销战略与战略营销的含义

3.4.2 营销战略建立原则

3.4.3 营销战略策划

4 营销组织与制度设计

4.1 营销组织概述

4.1.1 营销组织的含义与存在问题

4.1.2 工程建设企业营销组织特征

4.2 经验与任务

4.2.1 历史的回顾

4.2.2 面临的任务

4.3 企业营销组织模式

4.4 营销组织设计

4.4.1 职能范围的界定

4.4.2 组织形式与职能分工

4.4.3 项目部营销组织设计

4.5 营销制度设计

4.5.1 营销文化是营销制度的基石

4.5.2 建立和健全制度的基本原则

4.5.3 制度的基本框架与要求

5 工程项目营销计划

5.1 工程项目营销计划的基本概念

5.1.1 强化市场性全面计划的观念

5.1.2 营销计划的含义与特征

5.2 营销计划编制原则与计划指标

5.2.1 营销计划编制原则

5.2.2 营销计划指标概述

5.3 营销计划与经营计划体系

5.3.1 营销计划是经营计划的子系统

5.3.2 企业战略规划的主要内容与要求

5.3.3 营销计划、施工生产计划的主要内容与要求

5.3.4 工程项目经理部的计划机制

5.4 营销计划编制、实施与控制的要点

5.4.1 编制计划的方法

5.4.2 营销计划编制要点

5.4.3 营销计划实施与控制要点

6 工程项目营销产品定价

6.1 工程项目营销产品定价概述

6.1.1 工程项目产品定价原理

6.1.2 工程项目产品定价目标

6.2 工程建设项目的分解及其价格体系

6.2.1 工程建设项目分解及其价格的构成

6.2.2 工程项目产品价格体系的形成

6.3 工程项目产品定价影响因素与程序

6.3.1 工程项目产品定价影响因素

6.3.2 工程项目实体产品定价程序

*** 工程建设无形产品价格

6.5 工程项目实体产品定价

6.6 价格创新策略

6.6.1 价格创新的意义

6.6.2 定价目标与调整方法

6.6.3 投标报价的技巧

7 工程项目营销策略

7.1 技术创新与知识管理策略

7.1.1 技术创新与知识管理的意义

7.1.2 强化知识管理，推动技术创新

7.1.3 技术创新的实现

7.2 服务创新策略

7.2.1 工程项目营销与全面服务营销

7.2.2 对服务营销的新理解——全面服务营销

7.2.3 全面服务体系的打造

7.3 工程项目部文化力策略

7.3.1 项目部营销文化建设的特性和意义

7.3.2 企业文化与营销文化

7.3.3 工程项目部优势文化的构成

7.4 人才与组织创新策略

7.4.1 人才与组织创新的新观念

7.4.2 人才与组织创新原则

7.4.3 强化组织创新

7.4.4 企业家、项目经理是项目营销制胜的关键人才

7.5 品牌创新策略

7.5.1 品牌的基本概念

7.5.2 品牌定位

7.5.3 打造强势品牌

7.6 “走出去”战略

7.6.1 坚持“走出去”战略，迎接新的发展***

7.6.2 加快实施“走出去”战略

7.7 项目风险营销策略

7.7.1 营销风险概述

7.7.2 风险管理与控制

7.7.3 风险评估与防范

8 工程项目经理部营销

8.1 工程项目经理部营销概述

8.1.1 工程项目部营销环境与发展背景

8.1.2 工程项目部营销的主要目标与任务

8.1.3 项目部营销的基本观念

8.2 工程项目承包营销模式

8.2.1 工程总承包营销模式

8.2.2 施工总承包营销模式

8.2.3 阶段承包营销模式

8.2.4 专项承包营销模式

8.2.5 按承包者所处地位的分类模式

8.3 按照合同计价方式的分类模式

8.4 招投标营销模式

8.4.1 工程项目招标与投标基本概念

8.4.2 招标营销模式

8.4.3 可行性研究的招投标营销模式

8.4.4 设计招投标营销模式

8.4.5 施工项目招投标营销

8.5 工程项目部营销组织

8.5.1 新形势下的新特征

8.5.2 项目经理部营销职能分工与责任

8.5.3 项目部营销组织设计与组织形式

8.6 项目合同营销

8.6.1 工程合同营销法律概念

8.6.2 工程合同营销的背景

8.6.3 什么是工程合同营销

8.7 项目客户关系与协调

8.7.1 项目客户关系的基本概念

8.7.2 项目客户关系的协调

8.7.3 协调必须善于沟通

9 项目营销情报与信息系统

9.1 项目营销情报与信息系统概述

9.1.1 信息、知识、情报的含义

9.1.2 竞争情报机构设置

9.2 竞争情报来源与工作过程

9.2.1 竞争情报来源

9.2.2 竞争情报工作过程

9.3 项目营销信息系统的存在问题与建立原则

9.3.1 项目营销信息系统现状与问题

9.3.2 工程总承包企业信息化建立原则

9.4 工程总承包企业信息化集成系统的设计

9.4.1 工程总承包企业信息化集成系统模块的划分

9.4.2 子系统模型设计要点说明

9.5 工程总承包网络神经施工承包模块机理设计

参考文献

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书籍介绍

《工程项目承包营销》结合工程建设企业的特点，运用市场营销学的原理和方法，对工程项目承包营销的理论和实践进行了研究和探索。《工程项目承包营销》共分9章。第1章依据工程项目承包营销的特点，介绍了市场营销学的基本概念、原理及工程项目承包营销的特征；第2章着重探讨了工程建设市场的基本特征及市场细分类型；第3～9章依次探讨了市场定位与战略实现、营销组织与制度设计、工程项目营销计划、工程项目营销产品定价、工程项目营销策略、工程项目经理部营销、项目营销情报与信息系统等。