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《销售队伍管理》是中国本土本专注企业销售队伍管理的权威教材，它厚基于中国传统文化，植根于中国本土环境，着眼于国际视野。本书由富有卓越实战经验的浙大***教授和富有卓越理论研究成果的浙大营销学教授联手创作，实现了销售队伍领域的管理实践与前沿理论的完美融合。

《销售队伍管理》融合了中国传统文化、现代西方管理学、销售学、市场营销、战略管理、组织行为学、领导学等近10门学科的原理与实践。书中全部案例均为中国本土案例，案例来自民企、国企和在华的外企，具有极强的真实性。另外，书中还穿插了很多实用性的管理表格工具，为企业设计、建立和管理销售队伍提供了可操作的理论指导。

《销售队伍管理》分为五个部分：销售队伍管理入门篇，着重探讨了销售队伍管理的内涵、专业销售技能、顾问销售技能、适应性销售技能。销售队伍的战略规划管理篇，属于设计销售队伍范畴，主要探讨了销售预测管理、销售区域管理、销售指标管理等。销售队伍的人力资源管理篇，涉及设计销售队伍、组建销售队伍和管理销售队伍三个领域，主要探讨了销售组织设计、销售组织变革、销售薪酬设计、销售队伍的流入（招聘）、流出（辞退）和发展（同化、培训与晋升）等。销售队伍的运作辅导管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要阐述了销售队伍的激励管理、士气管理、领导、辅导、指导与控制。销售队伍的绩效评估管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要探讨了销售管理层的销售量分析、营销成本分析、盈利性分析以及销售员的绩效评估。附录中的综合案例是真实发生在中国本土的案例。

本书不仅适合作为MBA、EMBA课程的教材，同样适用于销售管理专业的本科生教学，更适用于企业总经理、销售经理、人力资源经理、销售主管，乃至那些想晋升的销售员和想创业的读者来阅读学习。

篇??销售队伍管理入门章??销售队伍管理的范围·1.1??什么是销售队伍管理1.2??销售队伍是一个系统1.3??销售队伍管理更是一门科学1.3.1??销售队伍管理为什么那么难1.3.2??销售队伍管理有结构性的程序1.3.3??销售队伍管理的五项基本职能1.4??销售队伍管理与营销管理的关联1.5??销售队伍管理的层级1.6??销售队伍管理的层级与管理职能的关联1.7??销售管理的职业生涯1.8??销售经理的主要职责1.9??销售经理的角色1.10??一线销售主管的角色1.11??销售经理的胜任力模型1.12??销售经理的任务与技能变化的趋势1.13??从销售员到销售经理的角色转变第二章??人员销售的性质·2.1??销售是古老而伟大的活动2.2??销售的本质2.3??销售的形象演变2.4??销售与营销的关系2.5??销售人员的类型2.6??销售人员的独特性2.7??销售人员的重要性2.8??人员销售的新领域--专业销售员2.9??人员销售的发展第三章??人员推销过程·3.1??销售管理者需要懂得人员推销过程3.1.1??探查客户--客户在哪里3.1.2??研究规划--客户有什么特征3.1.3??接近客户--方法与心态都很关键3.1.4??需求探寻--找到客户购买的真正理由3.1.5??利益介绍--用客户的语言进行销售陈述3.1.6??回应异议--真诚热心而策略性地解除客户的担忧3.1.7??获得承诺--机智而勇敢地获得客户承诺3.1.8??访后跟进--持续用心经营客户关系3.2??销售管理者需要懂得适应性销售技巧3.2.1??人类行为风格的研究成果3.2.2??人类行为风格的TOPK模型3.2.3??识别客户的TOPK类型3.2.4??TOPK的适应性销售技巧第二篇??销售队伍的战略规划管理第四章??战略性销售队伍管理·4.1??战略与战略规划4.2??营销战略规划4.3??销售队伍战略的制定4.3.1??销售管理者需要具备战略领导力4.3.2??销售队伍战略制定的过程4.3.3??销售队伍战略制定的内容4.3.4??以销售目标指导企业各个组织的其他活动第五章??销售潜力预测管理·5.1??市场潜力评估5.1.1??市场潜力的含义与意义5.1.2??市场潜力评估的基础5.1.3??市场潜力评估的方法5.2??销售潜力5.3??销售预测5.3.1??影响销售预测的因素5.3.2??销售预测的指导原则5.3.3??销售预测的程序5.3.4??销售预测方法第六章??销售区域管理·6.1??销售区域规划与管理的好处6.2??销售区域的设计与划分6.2.1??销售区域设计规划的流程6.2.2??销售区域划分的三种方法6.3??销售队伍规模的确定6.3.1??销售队伍的边际递减效应6.3.2??确定区域内的销售员数量6.3.3??确定销售队伍的管理跨度***??销售区域的评估与调整6.5??区域覆盖与时间管理6.5.1??销售时间管理的紧迫性6.5.2??为销售队伍规划路线6.5.3??为销售队伍制定销售访问战略第七章??销售指标与预算管理·7.1??销售指标设立与管理7.1.1??销售指标的性质7.1.2??设立销售指标的意义7.1.3??销售指标的类型7.1.4??销售指标的分配方法7.1.5??销售指标的棘轮效应7.1.6??销售指标分配中的特殊问题7.1.7??销售指标的评估与调整7.1.8??销售指标的沟通管理7.2??销售预算管理7.2.1??销售预算的地位7.2.2??销售预算的作用7.2.3??销售预算的主要内容7.2.4??销售预算的主要制定方法7.2.5??销售预算的管理第三篇??销售队伍的人力资源管理第八章??销售组织管理·8.1??销售组织设计8.1.1??销售机构人力资源管理8.1.2??销售队伍组织设计的目的8.1.3??销售队伍组织的设计维度8.1.4??销售队伍组织的设计标准8.1.5??常见的销售队伍组织结构8.2??销售组织变革管理8.2.1??销售战略实施的组织途径8.2.2??销售组织变革的原因8.2.3??销售组织变革的时机8.2.4??销售组织变革的类型8.2.5??销售组织变革的过程8.2.6??销售组织变革的阻力类型8.2.7??销售组织变革的阻力化解8.2.8??销售组织变革成功的关键因素第九章??销售队伍的薪酬管理·9.1??销售队伍薪酬的重要性9.1.1??销售队伍薪酬的激励性9.1.2??销售队伍薪酬与战略规划9.2??销售队伍薪酬的管理团队9.3??销售队伍薪酬的目标9.4??销售队伍薪酬的基本元素9.4.1??两大薪酬元素的优缺点9.4.2??两大薪酬要素的适用条件9.4.3??固定薪酬的实施要点9.4.4??变动薪酬的实施要点9.5??销售队伍薪酬的结构9.6??销售队伍薪酬的方案9.7??在薪酬设计中消除曲棍球棒效应9.7.1??曲棍球棒效应9.7.2??销售曲棍球棒效应9.7.3??销售曲棍球棒效应的类型9.7.4??销售曲棍球棒效应的群体现象9.7.5??销售曲棍球棒效应的危害9.7.6??销售曲棍球棒效应的抑制方法9.8??在薪酬设计中消除卡尼曼损失厌恶效应9.9??销售队伍的薪酬设计管理第十章??销售队伍的流入管理·10.1??销售队伍的招聘管理10.1.1??销售队伍招选与战略规划10.1.2??销售队伍招选的责任人10.1.3??销售队伍的招选规划10.1.4??销售队伍的胜任力模型10.1.5??销售队伍的招选标准10.1.6??销售队伍的招聘来源10.2??销售队伍的遴选管理10.2.1??遴选应聘者与战略规划10.2.2??销售队伍遴选章程10.2.3??销售队伍遴选的面试流程10.2.4??销售队伍的面谈管理10.2.5??销售队伍的遴选测试10.2.6??销售队伍的遴选决策10.3??销售队伍的录用管理10.4??销售队伍的融合管理10.4.1??销售队伍融合的意义10.4.2??销售队伍融合的过程10.4.3??直线经理对新销售员的融合管理10.5??抑制销售队伍中的***套娃现象10.5.1??销售队伍的***套娃现象10.5.2??***套娃现象的危害10.5.3??***套娃现象的抑制方法10.6??组建销售队伍的TOPK原则第十一章??销售队伍的发展管理·11.1??销售队伍的培训管理11.1.1??销售队伍的入职培训管理11.1.2??销售队伍的在职培训管理11.2??销售队伍的晋升管理11.2.1??新销售员的转正管理11.2.2??销售队伍的人力资源开发11.2.3??销售队伍的晋升管理11.3??销售队伍的流出管理11.3.1??销售队伍的流出类型11.3.2??销售队伍的流出管理的价值11.3.3??销售队伍的流出管理程序11.3.4??销售队伍的解雇管理第四篇??销售队伍的运作辅导管理第十二章??销售队伍的激励管理·12.1??销售队伍的激励管理12.1.1??激励原理12.1.2??销售队伍激励的独特性12.1.3??销售队伍激励的维度与战略性12.1.4??激励理论及其管理实践12.1.5??选择有效的销售激励组合12.1.6??销售队伍激励的挑战12.2??销售队伍的士气管理12.2.1??士气的本质与重要性12.2.2??销售队伍士气的作用12.2.3??决定销售队伍士气的因素12.2.4??特殊的销售士气问题12.2.5??建立良好的销售士气第十三章??销售队伍的领导与督导·13.1??销售队伍的领导13.1.1??领导的本质13.1.2??管理者的五种影响力13.1.3??领导模型与领导力13.1.4??领导力的素质基础13.1.5??领导力的技能基础13.1.6??实施领导活动13.1.7??情境领导13.1.8??适应性领导13.2??销售队伍的督导13.2.1??销售队伍的监督13.2.2??监督销售队伍的理由13.2.3??监督销售队伍的力度13.2.4??销售队伍监督手段的现代化13.2.5??销售队伍监督的特殊问题13.2.6??销售队伍的指导13.2.7??销售队伍的辅导13.2.8??销售队伍的两人拜访13.2.9??销售队伍的训导第五篇??销售队伍的绩效评估管理第十四章??销售量分析·14.1??销售队伍绩效评估的战略性14.2??绩效评估与销售控制14.3??绩效评估与销售审计14.4??销售队伍的绩效评估过程14.5??销售数据的冰山现象14.6??销售队伍的销售量分析14.6.1??销售量分析14.6.2??总销售量分析14.6.3??地区销售量分析14.***??销售队伍人均销售量分析14.6.5??产品销售量分析14.6.6??客户类别的销售量分析第十五章??营销成本与盈利性分析·15.1??营销成本分析的性质及范围15.2??营销成本分析的种类15.3??营销成本分析中的难点问题15.4??盈利性分析成果的运用15.5??管理资产回报率的评估工具第十六章??销售员的绩效评估·16.1??绩效评估的重要性16.2??销售员的绩效评估者16.3??销售绩效评估的频率1***??销售绩效评估的指标与标准16.5??销售绩效评估的方法16.6??销售绩效评估的信息收集16.7??销售绩效评估的面谈流程16.8??销售绩效评估的面谈技巧16.9??绩效评估与人际比较附录??综合案例·【销售区域案例】销售区域的边际递减效应及其对策【销售组织案例】销售组织的***套娃现象及其对策【销售指标案例】销售棘轮效应的影响及其对策【销售薪酬案例】销售薪酬的曲棍球棒效应及其对策参考文献·

黄德华，管理学硕士、浙江大学MBA***教授、浙江工业大学MBA***教授。祖籍江西高安,现居浙江杭州。1992年毕业于武汉大学化学系，2004年毕业于清华大学MBA研修班，2008年毕业于浙江大学EMBA。在化工行业（国有企业）从事生产、科研和销售工作各一年、在医药行业（外资药企）从事销售1.5年、销售主管3年、销售经理2年、大区销售总监5年、大区市场总监1年，并获得该外资公司的全球销售员称号和中国区大区销售总监称号。2008年起，长期为浙江大学MBA主讲《销售队伍管理》课程，为浙江工业大学MBA主讲《创业搭档管理》和《传统文化与现代管理》课程，为浙江大学继续教育学院的***政班和总裁班主讲《国学智慧与现代管理》和《管理者性格与领导力发展》等课程。公开发表论文40余篇，创作古典诗词80余篇，其中《沁园春珞珈山》收录在《珞珈山诗词集（二）》书籍。是把棘轮效应、曲棍球棒效应、边际递减效应、知觉归因管理、***套娃现象与卡尼曼损失厌恶效应引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK十字圆工具引进销售队伍管理、领导力、创业搭档与接班人等问题研究的首创者，是黄氏TOPK十字圆的发现者之一。研究领域集中在销售队伍管理、创业搭档管理、继任团队管理、国学智慧在现代管理中的运用等。　　张大亮，浙江大学管理学院教授，浙江大学营销管理研究所副所长，浙江大学管理学院MBA营销管理、商业模式设计课程的主讲教师，硕士、注册会计师。　　主持与参与了天能集团、华海药业、维科集团、盾安集团、新合成集团、展诚建设集团等五十多家企业管理咨询项目，担任江南化工、新海电气等5家公司***董事，具有丰富管理咨询经验。主持与参与了国家自然科学基金、国家社会科学基金、国家软科学课题、省市及企业横向课题研究等三十多项课题的研究，专长研究领域为市场营销、客户关系管理，公开发表论文六十多篇，公开出版专著、教材10部，其所著的《现代营销管理》获浙江省优秀教学成果二等奖。

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