成交之书:赢得客户承诺的十项法则 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

本书主要阐述的是一种全新的艺术——在购买的过程中，在十个重要的时刻赢得客户的承诺，有技巧地结束一个步骤，然后才好进行下一步。本书旨在解决销售中遇到的挑战，提供实际的帮助和解决办法，作者创造了一种有价值指导方案，一步步教你怎么做，肯定能为所有销售员赢得更多生意增加几率。

此书是获得这些承诺的指导书。通过理解这些承诺的内容、为何你需要它们、如何成功地获得它们，你能增强自己创造和赢得新机会的能力。

在《成交之书》中，你会发现如何：通过在早期销售过程中获得投资的承诺来在价值上竞争，而不是通过价格竞争。在客户公司里面要求构建共识的承诺，保证你的解决方案在刚开始就获得所有持股人的加入。

通过提前获得解决疑虑的承诺，防止生意在*后一秒失败。

《成交之书》将会彻底地改变你对成交的看法，而且你的客户将会欣赏你帮助他们得到想要结果的能力。

前言 / 007

序——向读者致歉 / 011

介绍 / 013

Chapter 01 获得承诺的新哲学 / 029

Chapter 02 控制承诺和过程 / 039

Chapter 03 交换价值 / 051

Chapter 04 如何约时间 / 061

Chapter 05 探索的承诺 / 075

Chapter 06 改变的承诺 / 091

Chapter 07 合作的承诺 / 103

Chapter 08 达成共识的承诺 / 113

Chapter 09 投资的承诺 / 125

Chapter 10 回顾的承诺 / 139

Chapter 11 打消疑虑的承诺 / 149

Chapter 12 决定的承诺 / 161

Chapter 13 行动的承诺 / 171

Chapter 14 成交指导 / 181

Chapter 15 转型的对话和害怕臆想的危险 / 193

Chapter 16 管理的承诺 / 203

Chapter 17 结束语 / 213

致谢 / 220

安东尼·伊安纳里诺

国际著名的销售领袖、销售团队训练师和演说家，他被评为世界营销领域25大影响力人物。

安东尼获得哈佛大学商学院高级工商管理硕士学位，拥有3家每年创造5000万美元收入的私人控股公司，这些公司为美国著名的品牌提供服务。

他的文章经常发表在《福布斯》《公司》《赫芬顿邮报》《今日美国》《成功》《销售力》等美国主流刊物上，他也经常向世界各国的销售组织发表演说，部分时间在首都大学管理和领导能力学院（Capital University’s School of Management and Leadership）进行销售方面课程的教学。

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编辑推荐

★洞察客户心理需求，消除客户心理疑虑；颠覆传统营销思维，精准营销目标群体。

★这是一本让你迅速提升业绩，快速达成交易，从入门级销售变身为销售达人的读本，旨在解决销售中遇到的挑战，提供实际的帮助和解决办法。

前言

本书大纲

“从不求成交”是个不好的建议，因为会损害销售员和客户之间的利益。当钟摆摆回来时，我们要用力推它一下让它能更好地摆动。是时候注重“总是求成交”了，但是要用更加专业、成熟的眼光看“成交”的内涵，了解如何提要求。依据我们的目的，“总是求成交”的意思不是在时机成熟之前要求承诺。

“力求成交”不是要你重操旧业回到刻板印象中的强买强卖； 也不是要你变得自私自利或者做一些辜负客户信任的事情。此书中没有任何细节会告诉你去破坏与潜在客户之间的关系或者破坏他们的信任。事实上，本书的观点将会改善你和客户的关系，增加你们之间的信任。

本书的建议绝不会让你的潜在客户自我感觉很差或者做决定的时候有压力。相反，你的客户只会相信自己是在和专业的销售员合作，知道他们想要的东西，照顾他们的利益，合作创造更好的结果。

本书讲述的观点将会帮助你和客户处理敏感性话题，以此来促进共同建设一个更好的未来。这些观点将会帮助你和客户展开建设性谈话和防止意外发生的深刻讨论。只有通过这些谈话你的客户才能得到更好的结果，而我上文提到过的承诺也会帮助指引这些谈话的进行。

此书中的策略、技巧或者语言都没有俗气尴尬的叫法。事实上，他们的名字都是为了描述承诺本身而非其他。

此处的观点将会帮助你发展更深层次的关系。它们将会让你脱颖而出，证明你是为客户着想、力求为潜在客户考虑利益的销售员。此处的可选语言将会让你变得更专业，说这些话不会让你感觉糟糕或者尴尬。

让我们看一下在接下来的章节里有什么内容。

章：获得承诺的新哲学 提供成交或者我们此书中常说的获得承诺的哲学。销售不是一件你强加于人的事情，相反，销售应该是你为他人而做，而且需要和他人一起完成的一件事。你会明白为什么错误的习惯、方法、手段阻止你获得承诺——以及如何运用有效的方法。

第二章：控制承诺和过程 通过描述买家怎么买东西，你在此过程中如何服务他们，还有如何获得十项承诺保证你帮助客户获得想要的结果，这些都可以为获得承诺打下基础。

第三章：价值交换 将帮助你给每一项你提出的承诺定下一个价值定位，然后在你和客户的沟通中告诉他们你能带来的价值，推进客户作出承诺。本章将会推进客户同意你提出的要求。

第四章：如何约时间 教你如何跟潜在客户约时间碰面。如果不开始，何谈成交，所以这次约会是很重要的步，也是难的一步。

第五章：探索的承诺 告诉你如何让你的潜在客户迈出改变的步。探索改变可以让你发现并做需求、分析的工作，可以为你赢得客户对你、公司和你提出的解决办法的青睐，从而为你提供机会和空间。

第六章：改变的承诺 此章告诉你如何创造机会。除非你的客户同意改变，否则你都没有得到机会。本章将会帮助你在一系列没有机会的选择中找出那些有价值的交易。

第七章：合作的承诺 关于学习怎样要求并获得你的潜在客户的投入，因此把他变成你的合作伙伴并参与到寻找解决办法当中去。如果要做成复杂的交易，你需要和潜在客户一起合作来寻找解决办法。

第八章：凝聚共识的承诺 关于给那些被改变的决定影响到的人一些建议。现在更多的决策是***的。你的潜在客户需要团队的支持来继续前进。你将学习如何通过凝聚共识来寻求推动这一进程的承诺。

第九章：投资的承诺 讲述如何让你的潜在客户投入更多的资金来产生他们需要的结果。如果你的潜在客户通过现有的投资就能获得更好的结果，那么他们早就自己创造这些结果了，也没必要改变。你可以帮助他们做必要的投资。

第十章：回顾的承诺 讨论当你需要展示解决办法的时候需要直接提出的要求。这个要求也包括那些必要的利益相关者和决策者在场。这可能会有点棘手。在你要求决策的承诺之前，你要好好准备这章的内容，然后筹备一场会议来保证你的解决办法是100%正确的。

第十一章：解决问题的承诺 处理很多买家需要帮助解决自己的恐惧和疑惑当他们在买大件的时候。尽管大多数推销员允许自己的潜在客户在私人时间“回来找他们”，你可以寻求客户的承诺让他们允许你服务理想客户，指导他们解决任何担心的问题。

第十二章：决定的承诺 关注一直被称为“成交”的问题。在本章中你会学习如何要求客户作出会买东西的承诺。这个策略十分简单直白，你马上就可以学会。

第十三章：行动的承诺 关注后的成交，可能是难获得的承诺。本章提供你需要帮助你的客户买东西的策略、技巧还有要说的话。本章将帮助你从一个推销员晋升为可信任的顾问。

第十四章：成交的指导 将为你提供一系列帮助你分析在获得承诺的过程中可能会遇到的挑战和你需要作出的一些改变。

第十五章：转型的对话和害怕虚假的危险 将会指导你通过把他们的注意力转移到真正的生意上的危险和他们前进的时候需要坚持的价值，来帮助你的理想客户克服胆怯。

（一个理想客户是那些可以让你创造激动人心和惊天动地的改变的客户，他们还可以让你抓住价值得到更高的价格。）

第十六章：管理的承诺 提供一系列办法帮助你通过确定必要的承诺来赢得机会，以此来管理你的生意机会。

第十七章：在后一章里，我将告诉你为什么我教你的这些方法前所未有地重要，还有如今你想要做好销售需要成为什么样的人。