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　　营销是求解企业经营问题的过程。企业经营过程中产生的问题有大有小、有难有易，因此问题的解决存在着轻重缓急之分。但对企业来说，务实、效的解决办法就是率先在关键性问题上获得突破。那么，什么是关键问题?关键问题就是在企业所存在经营问题中关紧要的问题，或者具有转折点性质的问题，这些问题对企业经营起着决定性的作用。所以，企业要努力把握问题的关键点，突破关键点，赢在关键点，这才是营销的制胜之道。

关键点1 战略营销：“不确定”中寻找“确定”

　营销战略就是“北斗星”，就是企业营销的行动纲领与指南。战略营销成败的关键在于企业能否准确定位，知道自己该做什么，不该做什么。不过，这并非、一件易事。不确定性已成为一种常态，这需要企业超越不确定性，发现并把握战略营销的本真。

　营销战略：向左走还是向右走

　营销战略定位关系市场成败

　不同情势下的战略营销导向

　资产保值增值才是真目标

关键点2 战略采购：以“总成本”替代“单价”

　采购是企业低成本营销之源。不过，传统采购所强调的低“单价”已经不足以为企业营销带来核心优势。企业要树立战略性采购思维，关注采购的“总成本”与“整体价值”，并付诸行动，持续改善并提升企业的营销能力与竞争优势。

　战略性采购为企业营销增动力

　“总成本”才是战略性采购的灵魂

　向战略性采购极速转身并起跑

关键点3 简单营销：要“精益”不要“规模”

　营销不仅是拆解市场迷局的过程，更是解决营销问题的过程。这个过程中，不需要复杂与繁冗，而是需要专业、精干与高效。企业要放弃“规模”思维，采取“精益”理念，把营销简单化。“规模”往往是泡沫，而“精益”才是真正的营销力。

　简单营销创造非凡价值

　“简单”的“不简单”内涵

　简单营销也要遵守一定的规则

　做活简单营销的九个操作点

关键点4 市场份额：要“谋市”更要“谋势”

　市场扩张是企业永远的话题，也是营销的主旋律。不过，市场扩张的成果却不能仅仅用市场份额来评价，因为市场份额与竞争优势、赢利能力的关系正在削弱。尤其是当企业身处市场困局，维持住“大局面”比获取市场份额更重要。

　打破市场份额至上的神话

　市场份额扩张辩证法

　扩大市场份额的核心路径

　任何时候都要维持住“大局面”

　提升客户占有率才是关键

关键点5 营销成本：“减”有理“增”亦有道

　低成本是企业制胜市场的关键。企业树立低成本营销目标与决心固然重要，但更关键的是如何进行营销成本管控。不过，营销成本管控不仅仅是“减”的概念，也可以是“增”的概念，只要增加营销成本就可以获得更大的产出。

　营销成本管控是企业的必打牌

　可奉为圭臬的关键性原则

　双管齐下治成本

　赢得成本之战的六个核心做点

　防治营销成本管控的“毒副作用”

关键点6 客户管理：从“单恋”转向“互动”

　企业与客户互为营销价值链上的合作伙伴，过去那种单向营销的理念与行为已经不合时宜。企业必须结束“单恋”时代，取而代之的则是双向渗透与融合。企业在深入客户内部的同时，更要吸引与激励客户的参与，以互动增值价值链。

　必须树立客户管理新思维

　参与式营销汲取客户的“精华”

　“打入”到客户内部做营销

　与客户互动传播共铸品牌

关键点7 产品创新：当“先驱”不当“先烈”

　企业创新以产品创新为核心，产品创新是企业可持续经营的动力源泉。不过，产品创新在创造机会的同时，更面临着巨大的市场风险。为此，企业必须把握产品创新的基本规则，并适时做好新产品市场投放，争做市场“先驱”而不做“先烈”。

　产品永续创新才是出路

　产品创新的不败真理

　产品投放的六项基本原则

　新品上市营销的开局之道

关键点8 渠道招商：会“用商”更要会“育商”

　产品渠道招商是企业打响产品上市的“枪”，渠道招商的成败事关企业全局。不过，企业必须建立一种全新的渠道招商观念，即在“用商”的同时，更注重并善于去发展经销商，或者说用“育商”的思维与行动去孵化培育经销商。

　坚持缜密的渠道营销逻辑

　招商重在打造高绩效渠道

　经销商“耍滑”导致招商难

　弥补渠道“短板”发展经销商

关键点9 品牌传播：做“加法”不做“减法”

　品牌是企业的无形资产，更是关键性资产，而品牌资产的积累往往要通过品牌传播来实现。可以说，每一次品牌传播行为，都是在为品牌资产做“加法”或“减法”。那些有利于品牌形象建设的正面传播做“加法”，而负面传播则做“减法”。

　营销预算不应恣意压缩

　不可违背的品牌传播规则

　把握品牌传播的关键点

　具有“杀伤力”的品牌传播策略

　品牌注意力传播更显奇效

关键点10 价格营销：“伤人”但不要“害己”。

　对于企业来说，价格就是一把“双刃剑”。在杀伤竞争对手的同时，亦可能会伤害自己。尤其是“价格战”，企业与竞争对手刺刀见红地拼到后，更是没有赢家。因此，企业在获取并灵活运用价格竞争优势的同时，必须远离“价格战”的泥潭。

　低成本与低价格的逻辑关系

　维护价格体系的生态平衡

　价格营销要综合考量“六件事”

　正确地降价、提价与炒价

　摆脱“价格战”的泥潭

　……

关键点11 市场开发：“擒贼”重在先“擒王”

关键点12 下乡营销：“动土”必须“做土”

参考文献

后记

编后记

贾昌荣，资深营销专家，2005年中国企业十大策划师、中国企业十大*魅力培训师，工业品营销研究院特聘专家，中国品牌研究院研究员，中国品牌文化***专家，中国酒业创新联盟战略营销顾问，客户世界研究院专家顾问，中国谋士联盟实战谋士，长春团市委青年创业导师，

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《关键点营销:关系企业成败的12个营销大问题(经典营销畅销书)》：聚焦关键性问题，解密关键点***成就企业所期望的一切……

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　　关键点8 渠道招商：会“用商”更要会“育商”

　　关键点9 品牌传播：做“加法”不做“减法”

　　关键点10 价格营销：“伤人”但不要“害己”。

　　关键点11 市场开发：“擒贼”重在先“擒王”

　　关键点12 下乡营销：“动土”必须“做土”

书籍介绍

《关键点营销:关系企业成败的12个营销大问题(经典营销畅销书)》内容简介：营销是求解企业经营问题的过程。企业经营过程中产生的问题有大有小、有难有易，因此问题的解决存在着轻重缓急之分。但对企业来说，最务实、最高效的解决办法就是率先在关键性问题上获得突破。那么，什么是关键问题?关键问题就是在企业所存在经营问题中最关紧要的问题，或者具有转折点性质的问题，这些问题对企业经营起着决定性的作用。所以，企业要努力把握问题的关键点，突破关键点，赢在关键点，这才是营销的制胜之道。