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　　王海滋、赵霞编著的《销售管理(第2版高等院校市场营销专业规划教材)》分四部分对销售管理的各项职能进行了系统而详细的论述。《销售管理(第2版高等院校市场营销专业规划教材)》在分析销售和销售管理理论知识时，既注重深度，又力求系统和创新；在阐述销售和销售管理实务时，尽可能通过案例来帮助学生理解，在各章后编排了案例分析供学生思考与讨论。

《销售管理(第2版高等院校市场营销专业规划教材)》主要以经济类、管理类本科在校大学生为适用对象，也可作为企业销售管理知识培训的教材，还可作为管理人员和企业咨询人员的参考用书。

章  销售管理概述

  学习目的与要求

  （引例）2012天猫、JD女装销量排行：韩都衣舍列首位

  节  销售的性质与作用

  第二节  销售管理的基本原理

  第三节  销售管理发展的趋势

  第四节  从销售员向销售经理的转变

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析从业务员到销售经理的跨越

第二章  销售计划管理

  学习目的与要求

  （引例）壳牌公司的应变计划

  节  销售计划概述

  第二节  销售目标管理

  第三节  销售预测

  第四节  销售配额与预算

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析销售计划怎么做？

第三章  销售组织与团队

  学习目的与要求

  （引例）如何管理营销团队？

  节  销售组织的基本原理

  第二节  销售组织的类型

  第三节  销售组织的改进与销售团队的建设

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析AZ家电营销网络组织与管理

第四章  销售区域管理

  学习目的与要求

  （引例）江淮汽车的营销区域

  节  销售区域管理概述

  第二节  销售区域的设计

  第三节  销售区域战略管理

  第四节  销售区域的时间管理

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析爱国者进行全球调整细分海外销售区域

第五章  销售人员的招聘与培训

  学习目的与要求

  （引例）沃尔玛的职工培训之道

  节  优秀销售人员的特征

  第二节  销售人员的招聘途径与录用过程

  第三节  销售培训的内容

  第四节  销售培训的程序与方法

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析魔鬼培训——打造华为营销铁军的重要一环

第六章  销售人员的报酬与激励

  学习目的与要求

  （引例）通用的薪酬

  节  销售报酬的作用与类型

  第二节  销售报酬模式的选择

  第三节  激励的一般原理

  第四节  销售激励组合

  第五节  销售文化激励

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析户外运动用品公司推销员的报酬问题

第七章  销售人员的绩效考评

  学习目的与要求

  （引例） BOV公司销售人员的绩效

  节  销售绩效考评概述

  第二节  销售人员绩效考评的过程及其标准

  第三节  销售人员绩效考评的内容与方法

  第四节  销售效率雷达图分析法

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析***销售人员的现场管理和业绩考评

第八章  销售分析与访问顾客

  学习目的与要求

  （引例）沃尔沃汽车的互动数字杂志

  节  销售机会与销售威胁分析

  第二节  寻找顾客

  第三节  约见顾客

  第四节  接近顾客

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析SAP中国，大小通吃ERP市场

第九章  处理异议和促成交易

  学习目的与要求

  （引例）“热情”为何招致“反感”

  节  顾客异议的表现

  第二节  顾客异议产生的原因分析

  第三节  顾客异议的处理

  第四节  捕捉购买***

  第五节  建议成交策略

  第六节  缔结契约

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析价值成本法促成交易

第十章  分销渠道管理

  学习目的与要求

  （引例）海尔与格力的市场营销渠道模式

  节  选择中间商

  第二节  评估渠道成员

  第三节  激励渠道成员

  第四节  化解渠道***

  第五节  窜货管理

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析娃哈哈：渠道的成功与困惑

第十一章  客户关系管理

  学习目的与要求

  （引例）徐工集团的CRM系统

  节  客户关系管理概述

  第二节  客户组合与分析

  第三节  客户投诉的管理

  第四节  客户关系管理系统的实施

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析沃尔玛，客户关系管理中数据挖掘的典型

第十二章  货品管理

  学习目的与要求

  （引例）RFID蔬菜食品追溯管理系统

  节  订单、发货与退货的管理

  第二节  终端管理

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析麦当劳背后的物流服务

第十三章  促销策划

  学习目的与要求

  （引例） Bolthousefarms的品牌艺术

  节  促销沟通理论

  第二节  广告策略

  第三节  销售促进

  第四节  公共关系

  第五节  直复营销

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析从“I believe”看新品营销 

第十四章  信用管理

  学习目的与要求

  （引例）国际拖欠款的追讨

  节  企业信用管理概述

  第二节  客产信用调查

  第三节  应收账款管理

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析  全球运营的信用管理

第十五章  客户服务管理

  学习目的与要求

  （引例）IBM就是服务  

  节  服务质量管理

  第二节  客产服务管理概述

  第三节  顾客满意度

  本章小结

  翻关键概念

  复习思考题

  案例分析  一汽大众：mySAP CRM客户互动中心

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