裂变增长：快速创造规模化用户 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

在比较低的客单价及低购买频率的背景下，一对一的销售模式已经慢慢失效。而且娱乐至死的呼声也越来越高，越来越多的线上娱乐APP占据了用户大量的时间，导致流量的价格越来越高。如何解决用户快速的几何增长，快速获得流量，并成功变现，是营销人员都在思考的问题。 为了帮助营销人员实现裂变营销，降低获客成本，本书为读者提供了详细的用户裂变操作指导，包括裂变之前的认知、工具、方***等，并从各个角度进行一一讲解。这些都是具有可操作性的内容，可以帮助运营者有效获得流量。 另外，本书对裂变方法也进行了拆解，提供了具体流程以及注意事项，还有裂变后的流量处理方法，这些对于谋求流量增长的企业来说是必须学习的内容。本书通过理论式的讲解和案例模板的方式，非常值得需要摆脱流量困境的创业者及运营人员学习。

部分

为什么它们能成为独角兽？

章 独角兽的爆裂新打法 >>> 002

一、瑞幸咖啡（luckin coffee）：4个月销售500万杯 >>> 002

二、Netflix（奈飞）：快速转型成为1600亿美元市值的视频巨头 >>> 007

第二章 来自“独角兽”的启示—快速创造规模化客户的爆裂能力 >>> 011

一、“独角兽”的本质—快速创造规模化客户的能力 >>> 011

二、营销管理—一个复杂的创造客户使能的过程 >>> 016

三、营销进化—创造客户的效率进化史 >>> 021

四、为什么你没有成为独角兽？—本质是“全局营销效率差” >>> 024

第二部分

全局爆裂营销—从认知、转化到增长，快速创造规模化用户

第三章 好产品是爆裂的引子 >>> 030

一、营销原型3要素 >>> 030

二、模式1：从用户到产品 >>> 035

三、模式2：从产品到用户 >>> 039

第四章 全局爆裂营销*** >>> 044

一、着眼于用户转化旅程 >>> 044

二、爆裂开始：从心智启动 >>> 048

三、爆裂进行时：早期的用户转化，成功闭环 >>> 053

四、爆裂升级：从早期用户到规模用户，裂变增长 >>> 057

第五章 爆裂开始：从用户心智认知开始 >>> 063

一、认知爆裂工具一：定位 >>> 063

二、认知爆裂工具二：品类策略 >>> 069

三、认知爆裂工具三：品牌人格化 >>> 076

四、认知爆裂工具四：品牌名称 >>> 081

五、认知爆裂工具五：视觉锤 >>> 088

六、认知爆裂工具六：内容运营 >>> 097

七、认知爆裂工具七：产品包装 >>> 105

第六章 爆裂进行时：早期用户转化，成功闭环 >>> 114

一、用户转化模型：从认知到购买的关键过程 >>> 114

二、转化爆裂工具一：广告的效率 >>> 119

三、转化爆裂工具二：线下活动的效率 >>> 123

四、转化爆裂工具三：线上活动效率 >>> 127

五、转化爆裂工具四：销售的效率 >>> 130

六、转化爆裂工具五：线上渠道的效率 >>> 133

七、转化爆裂工具六：线下店面的效率 >>> 138

八、转化爆裂工具七：社交媒体的效率 >>> 142

九、基于爆裂效率的转化工具选择与评估（流量大小VS质量高低） >>> 145

第七章 爆裂升级：从早期用户到规模用户，裂变增长 >>> 150

一、用户规模化增长模型：低频到高频，存量带增量 >>> 150

二、规模化增长战略一：拉新 >>> 155

三、规模化增长战略二：复购 >>> 158

四、规模化增长战略三：裂变 >>> 162

五、运营规模用户流量池 >>> 166

第三部分

行动：成为爆裂独角兽

第八章分析品牌价值网络 >>> 174 

一、维：横向分析上下游产业链 >>> 174 

二、第二维：纵向分析竞品、伙伴等相关利益者 >>> 177 

三、第三维：从时间维度追溯品牌DNA 与愿景 >>> 181 

第九章计划全局爆裂营销行动 >>> 190 

一、用户心智认知爆裂设计 >>> 190 

二、早期用户转化爆裂设计 >>> 201 

三、规模化用户爆裂增长设计 >>> 206 

四、不同成长阶段的全局爆裂营销计划 >>> 209 

第十章搭建增长导向、数据驱动的全局爆裂营销团队 >>> 217 

一、增长为目标导向 >>> 217 

二、传统的品牌导向营销团队 >>> 221 

三、新一代基于数据驱动的全局爆裂营销团队 >>> 224 

附录 >>> 229 

附录1 营销活动策划方案表 >>> 229 

附录2 营销活动实施方案表 >>> 230 

附录3 营销总监考核表 >>> 231 

附录4 营销人员能力考核表 >>> 232 

附录5 新产品销路调查分析表 >>> 233 

附录6 线下门店情况调查表 >>> 234 

附录7 来店客户调查分析表 >>> 235 

附录8 竞争门店比较表 >>> 236 

附录9 门店促销活动计划书 >>> 237 

附录10 销售效率分析表 >>> 238 

附录11 负面情报分析·改善表 >>> 239 

附录12 畅销产品分析表 >>> 240 

附录13 产品营销分析表 >>> 241 

附录14 市场开拓调查分析表 >>> 242 

参考文献 >>> 243 

施襄，本名施枢标，资深市场营销及项目管理顾问。新媒体大数据平台微指数创始人，Ridiculous数字营销CEO，服务过阿里巴巴、腾讯、奇虎360、搜狗、百事可乐等知名品牌。曾供职众安在线。天津卫视《***》节目boss团成员。

杨嘉伟，本名杨炜。曾在创业板基础软件龙头企业东方通、软件平台领先品牌普元，以及产业互联网巨头亚信担任市场部高管职位。熟悉B2B、B2C不同业务类型营销模式，以及初创品牌、成长性品牌、集团品牌不同成长阶段的营销运营思路。曾带领团队获得2015年度Forrester “数字营销奖（B2B类）”。

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快速创造规模化用户

持续提醒的作用。

通常情况下，一些以促进销售为目标的营销活动可以紧紧围绕“获客转

化”展开。但是，还有一些品牌导向的投入，似乎很难看到与获客转化有直

接关系。即使如此，我们还是可以用获客转化来对其进行思考和衡量。这个

时候，广告的创作角度就会发生变化，相比没有从这个角度创作的广告，获

客转化自然会有很大的不同。

例如，王老吉有一个家喻户晓的广告—怕上火，喝王老吉。这个广告就

勾画出消费的场景—上火，激发了客户的恐惧情绪—怕，后再与品牌直

接关联—喝王老吉。从场景、情绪、品牌着手，实现了“三位一体”的效果。

这个象征着“品牌形象”的广告成为具有导流价值的入口，获客转化和

获客效率都非常高。“渴了累了喝红牛”“小饿小困，来点香飘飘”也是一

样的原理。而有的广告，例如，“鹤舞白沙，我心飞翔”，既没有场景，也

没有情绪，品牌与客户之间无法进行有效的互动，导致获客效率很难高起来。

营销所做的“功”，既可以体现在空间维度，也可以体现在时间维度。空

间维度非常好理解，就是***一些营销事件，而时间维度则很容易被忽略。例

如，新品牌的做“功”与成熟品牌就非常不同。因为一般情况下，新品牌资源

约束强，如何低成本获客成为关键命题，其实是对获客效率提出了更高的要求。

不同行业有不同的营销周期，以从获客到回款来说，互联网行业通常需

要12个月，房地产行业2～3年，***行业一般120天。当然，这也需要

我们从时间维度判断产业周期、品牌成长周期、销售周期等方面差异。

另外，从策略性配置资源的角度来看，是阶段性重点资源投入做局部压

倒性优势，还是细水长流以时间换空间，所采取的打法都有很大不同。可以

说，做“功”非常重要，但什么时候“做功”其实更加重要。

现在，社交媒体的地位已经越来越突出，内容营销也随之崛起，并对营

销环境产生了非常深刻的影响。于是，很多品牌根本不考虑自己的特性和所

处行业，而片面地追求“10万 ”的阅读量。但如果从营销效率的角度来看，

即使是一篇阅读量“10万 ”的内容营销，也仅仅是局部的节点性胜利，而

真正决定营销成败的，其实是全局营销效率差。

那么，究竟是什么导致全局营销效率差呢？其实前面已经说过，营销就

第二章

来自“独角兽”的启示—快速创造规模化客户的爆裂能力

像是一台多部件运行的复杂“机器”，不仅涉及能够洞察客户特征的脑科学、

认知科学、社会心理学、行为学、命名学、信息设计科学，也涉及深入触达

客户的媒介形态、线上线下渠道、色彩视觉形象、搜索引擎、社交链路以及

随着技术与营销深度融合而来的SalesTech、MarTech、数据、增长黑客等。

上述这些部件，有的可以帮助品牌对客户进行识别，有的仅仅会影响客

户的认知，有的能作用于客户的行为与购买转化，还有的则是激励客户的传

播与扩散。每一个部件都相对***又相互联系，小部件构成部件系统，部件

系统耦合成整体营销的“机器”。

所以，在很多时候，营销效率的整体提升其实取决于不同部件系统之间

的协同工作与精妙配合，这可以理解成“全局营销效率”。而不同营销团队

操作“机器”的水平不同，就会出现功差，功差导致效率差，后输出表现

自然也不同。

营销操盘手是一个优秀的操作大师，他需要做很多事情，例如，配置资源、

精心设计、思考先动哪个、再动哪个、什么时候开始动、什么时候不再动等。

对他来说，转化效率是衡量一切营销行为的终极目标，同时也是运营的导向。

在早以前，观察营销的视角都落在“方法”上。例如，古典营销会讲心智、

定位、品类、品牌形象、STP等；新派互联网营销会讲流量、入口、留存、

激活、裂变等。现在我们已经进入了一个全新的时代，需要对这些旧理念进

行重新的思考与理解，深入探索“获客效率”导向下的营销“机器”所扮演

的角色与发挥的作用。

高科技营销之父杰弗里·摩尔在其著作《跨越鸿沟》中写道“任何一项

营销计划都必须依赖一些持续发生的连锁反应”，而这种持续发生的连锁反

应，其实就是一台像飞轮一样转动的营销“机器”。只要我们投入资源，这

台“机器”就会持续做“功”，然后预想自己会发生的那一系列连锁反应，

从而以卓尔不群的效率，去实现获客转化。

营销虽然是一场看不见硝烟的“战争”，但营销资源的投入，每天都在发生。

不同的人，运作不同的品牌，就***着不同的全局营销效率。这样的不同，

会让品牌的悲喜故事每天都在上演，有些会在激烈的“战争”中闪耀出异常

迷人的光彩，但大多数会像灭霸响指弹起一样，灰飞烟灭，不留一丝痕迹。

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核心知识案例式讲解，实战分享用户裂变系统

从认知、转化到裂变增长，全链条操作

基于数据、增长导向的独角兽营销新思维

以增长为驱动的营销策略，用全局策略引爆用户增长

前言

如果说创建品牌就像修建巴比伦塔，那么讨论如何让品牌生而不凡就是

建造它起点的那块基石。后人仰视成为明珠的那些品牌，它们在诞生的初，

往往会隐含一些符合成***则的基因，这些基因不易被发现，但一旦被发现，

就能带领企业走向成功。

如果对商业世界进行分类，可以简单地理解成产品的世界和品牌化产品

的世界，而两者之间重要的区别就是——是否基于认知去设计。产品的世

界，无关认知，仅仅提供必要的功能价值，这在稀缺经济时代毫无压力，但

在竞争激烈的今天，这种仅仅以产品为核心的运营模式其生存空间是十分有

限的。

现在，不少公司都在抱怨：为什么产品卖不出去？为什么形成品牌以后，

无法取得用户的信任？为什么转化率和复购率一直非常低？为什么团队不给

力，业绩迟迟上不去？其实，这些问题的根源无外乎以下几点：

（1）不重视产品的开发与设计，没有进行宣传和推广；

（2）没有抢占用户的心智和认知；

（3）忽略客户的转化旅程，增长战略较差；

（4）缺乏快速创造规模化用户的爆裂能力；

（5）团队没有以增长为导向，也没有用数据做驱动。

快速创造规模化用户

II 

基于以上这些问题，笔者以如何才能裂变增长用户为主线，创作了本书，

并希望读者在阅读本书以后，能够有一个清晰的认知：要创新营销模式；要

意识到爆裂的重要性；要学会利用合适的方法解决上述问题。

在渐趋激烈的竞争当中，企业要抢占先机才能独占鳌头，***一方市场。

一些公司对爆裂营销赞不绝口，并凭借该策略走上了一条快速发展的通道。

但是必须要承认的是，这样的公司毕竟是少数，而且其做法也不能直接借鉴。

所以，读者还是要在审视自身现实情况的基础上选择真正适合自己的技巧和

规则。

笔者用丰富的知识积累和多年的实践经验，浓缩成这本书奉献给每一位

读者。书中不仅囊括了大量的知识，还有很多精心制作的图表，做到了图文

并茂。在文字内容方面，本书也力求诙谐幽默、浅显直白，可以让读者在轻

松愉快的氛围中学到东西。此外，本书为读者提供了很多非常有价值的技巧

性“干货”，通过对本书的学习，读者可以迅速创造出规模化用户。

本书内容丰富，案例充实，采用的案例多数都非常经典，也十分新颖。

通过这些案例，读者可以深刻了解其成功背后的理论意义和实战技巧。我相

信，本书的学习之旅定会是一段非常完美的体验。