读懂客户，搞定订单 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

·瞬间读懂客户，找出关键决策者

·从潜在客户到实际购买者：步步为营实现*成交

·读懂顾客关注的细节，打造销售之王

·由表及里巧评估，透过外表看虚实

·察言观色，读懂顾客的面部表情

·以行定心，一颦一笑有乾坤

·破解顾客心灵密码：化解成交难题

·找准顾客的软肋，把产品卖给任何人

·读懂拒绝，才能一击中的

·秒杀订单：解读顾客成交***，破除成交壁垒

搞定订单，你将从一无所有到一无所缺

章 破译顾客下单***，步步为营才能搞定订单

注视：没有关注就没有成交

兴趣：把客户目光留住，挖掘出其购买兴趣

联想：激发客户的购买***

***：通过体验式营销，让客户找到购买后的感觉

比较：通过比较提升客户满意度

信赖：取得客户信赖，其才会做出购买行动

购买：精准把握购买时机，一举拿下订单

第二章 了解顾客关注的细节，是打造金牌销售的基石

预约：给顾客想要的预约方式

礼仪：注重礼仪是赢得客户认可的关键

产品：对产品的了解程度决定赢得订单的概率

服务：给客户提供完美的服务是签单的前提

环境：让顾客感受到一种“家”的感觉

销售工具：准备好道具，才能做到有备无患

第三章 由表及里巧评估，透过外表看虚实

判断客户类型可以从“以貌取人”人手

客户的购买力可以通过外表体现

用心观察，找出客户的需求特点

从外表看客户的性格特征与购买模式

让客户的头发成为你销售的指南

脸型也可以“***”客户的脾性

第四章 顾客的面部表情是销售成功的晴雨表

客户的笑之语大有含义

客户的心理变化在眉宇之间有直观的体现

眼睛就是顾客内心的窗户

客户鼻子上的信息

客户的真实心理可以从头部动作窥探

客户心理就在嘴部表情上

第五章 以行定心，客户的一举一动都是关键***

从走步站姿了解客户性格

客户的坐姿蕴藏着很多秘密

交谈时身体前倾的客户，颇具购买的诚意

空间距离代表客户的心理距离

主动与你握手的客户就是准客户

第六章 熟知顾客消费心理，打破成交壁垒

第七章 找准顾客的心理软肋，让其无法拒绝

第八章 嫌货才是买货人，从拒绝中发现成交契机

第九章 解读顾客成交***，秒杀订单

      郑竞一，知名赢销实战培训师。

　　多年专注于家居建材营销管理咨询培训，历任多家知名企业运营总监、HR经理、培训经理等重要岗位。

　　长期致力于终端营销、销售团队打造、销售人员胜任能力提升、销售技巧，以及门店系统运营、活动爆破等工作，拥有极为丰富的实战经验。曾服务于新中源陶瓷、冠珠陶瓷、马可波罗瓷砖、萨米特瓷砖、奥米茄陶瓷、格莱斯陶瓷、施琅陶瓷、恒洁卫浴等品牌企业及经销商团队，并进行过上千场培训，受训学员达上万人次。

　　郑竞一精品课程有：“销售精英实战胜任赢销”“业绩倍增*赢销技巧”“赢销精英特训营”等。

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    《读懂客户，搞定订单》：

　　店老板之所以一开始拒绝，是因为他对自己的店没有足够的信心，也觉得柯林顿是在跟他开玩笑，并不是真的让他加入商会。但是，***随身携带的道具——那个商会的金属牌，起到了关键的作用。正是因为这个道具，店老板看到了***的诚意，也正是这个道具，省去了柯林顿的很多口舌，顺利完成了签单的任务。因此，在做销售的时候，必要的工具一定要有，只有拥有了工具，做事时才能事半功倍。

　　拿单要点解析

　　在销售的时候，销售人员的销售技巧固然很重要，但是工具的作用也是不能忽视的。俗话说：人巧不如家什好，销售工具在销售过程中所起到的作用是巨大的，有时候能立马改变尴尬的状况，进入一个新的阶段。事实胜于雄辩，销售工具所起的作用不是语言所能够替代的，因此，用好了它，才能轻松搞定客户。在使用销售工具时，应该注意几点：

　　1.名片要做好

　　名片是任何一个销售人员都必须做好的，这一点毋庸置疑。有销售大师说：“如果只让我选一种推销工具来做生意，那我的日子肯定不好过，因为所有的工具都是必要的。但一定要我选择的话，我会选择名片。”名片不可太花哨，应该简洁大方，能够凸显出本人以及公司的主要信息就可以了。

　　2.可以随身携带产品的模型

　　有些产品可能体积很大，有些产品可能容易损坏，销售人员无法将它们带在身上，但这也没关系，可以随身携带产品的模型。用产品模型来介绍自己的产品，将起到非常好的效果，客户会像看玩具一样看这些模型，并会产生浓厚的兴趣。

　　3.产品的资料要准备完整

　　在销售时，只靠销售人员的介绍，是不可能将产品完全介绍清楚的，客户如果有购买的意向，一定会看详细的产品资料。因此，销售人员一定要事先准备好，到时候就可以将资料直接拿给客户看。比如，产品的图片、产品的参数资料、权威机构的评价、产品的价目表、产品的专利证书等。

　　拿单秘诀

　　销售是一个说服客户的过程，销售人员想要说服客户，只靠语言是不够的，必须要有相应的销售工具。销售人员磨破嘴皮子也做不到的事情，可能只要一个恰当的销售工具，就可以立即搞定了。因此，销售人员一定要随身携带销售工具，并在销售的过程中合理利用，这样才能使销售工作变得更加容易。

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前言

     销售是一个伟大的职业，有统计显示，世界上超过90%的富豪都是由销售起步的。其实，销售不但是职业，同时也是事业：是一门学问，也是一门艺术。只有认真钻研它的人，才能真正掌握其中的奥妙。

　　做销售，难免要遭人冷眼，吃闭门羹。刚开始做销售的人，一定会觉得这是一份又苦又累，要看人脸色，还没有尊严的工作。但是，就像所有的初学者一样，刚做销售的人并不能真正理解销售工作，所做出的评价也不正确。

　　如果你做不好销售，不是因为你遇到的人不对，而是因为你自己的技术不过关。那么，怎样才能做好销售，拿下订单呢？答案就是：读懂客户！做销售就是和人打交道，所以只有读懂了客户，你才能知道怎样做，你才能搞定订单。

　　销售失败的原因有成千上万种，但这些原因都可以归结为你不懂客户。

　　从客户的外貌上，你能看出他的性格是什么吗？你要利用客户喜欢的东西来激发他们的兴趣，但是，客户喜欢什么？从客户的行为细节上你读到了哪些信息？而你又应该注意什么细节才能让客户满意？客户脸上的表情说明了他正处在怎样的情绪中？心理有了什么变化？客户都有哪些心理上的消费壁垒？要通过客户的心理软肋***他们购买，可是，客户的心理软肋是什么？客户挑三拣四，嫌弃你的货物，是真的不想买吗？客户有什么表现的时候，就说明是时候一锤定音，拿下订单了？

　　如果客户的这些心理你都不懂，你还谈什么搞定订单？

　　做销售，不是整天背那些产品数据，也不是火急火燎地跑业务，这些都不是重要的，重要的是读懂你的客户。如果你愿意多学点心理方面的知识，多把精力投入到销售过程中的细节里，多了解你的客户，那么恭喜你，你做对了。这绝不是在浪费时间，任何～个有头脑的人，一个想把销售工作做好的人，都会明白这一点。

　　“工欲善其事，必先利其器。”而销售人员重要的利器，就是对客户的了解。对客户了解得多，读懂了客户，你就能对症下药，结果就是药到病除，迅速搞定订单。如果你不屑于把时间花费在揣摩客户心理，关注细节上，那就只能是每一服药都不对症，你只有干着急。

　　很高兴地告诉你，本书正是讲述了做好销售工作重要的知识——如何读懂客户，搞定订单。书中用简明的事例，透彻的讲解，将上面所提到的，你无法读懂的问题全都解决掉。相信读过本书之后，你就可以通过客户外在行为和语言细节上表现出来的内容，直抵他们心灵，读懂他们内心的想法，然后用有效的方式，搞定你的订单。

书籍介绍

·瞬间读懂客户，找出关键决策者

·从潜在客户到实际购买者：步步为营实现绝对成交

·读懂顾客关注的细节，打造销售之王

·由表及里巧评估，透过外表看虚实

·察言观色，读懂顾客的面部表情

·以行定心，一颦一笑有乾坤

·破解顾客心灵密码：化解成交难题

·找准顾客的软肋，把产品卖给任何人

·读懂拒绝，才能一击中的

·秒杀订单：解读顾客成交***，破除成交壁垒

搞定订单，你将从一无所有到一无所缺