越难不难：营销在越南 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

闯荡海外，逐鹿越南，如何搭台子、建班子、找路子？一个成功的营销人用亲身经历告诉你，在越南、在海外，中国企业和中国商人是如何淘金的。

前言第一章 CU TU TU的世界第二高速 CU TU TU 自然因素 历史的沉淀 社会结构 经验与教训第二章 寻找合作伙伴 选择与努力 供方 同床异梦 LAST 2 MILES（最后两英里） 经验与教训第三章 合法的身份 后WTO时代 场地 代表处 JANIEL的牌照 经验与教训第四章 劳工 招工 48 工时、休假和保险 *** 临时性秘书 经验和教训第五章 核心团队 南北和男女 海外军团 越侨和留学生 本土化 经验与教训第六章 越南营销4P PATIENCE（耐心） PAYMENT（支付方式） PROCLAIM（宣称） PRACTICE（实践） 经验与教训第七章 越南式销售 银烛台 隐形冠军 搞定你的VITO（高管） 指南针 经验与教训第八章 公共关系 关系 *** *** 积善 经验与教训第九章 日常工作 知识产权保护 银行 税务 饮食男女 经验与教训第十章 八小时以外 上班下班 吃 喝 玩乐 经验与教训第十一章 WHY VIETNAM（为何选择越南） 企业的四面楚歌 长寿的企业 越南特色 数字看越南 越南，谁的机会？第十二章 如何做越南的可行性分析 市调公司 市场机会与竞争对手分析 成本与盈利分析 盈利实现周期设计 风险分析附录 越南服装市场机会检索 IT行业的黑与蓝 外派员工学习手册 专利、商标申请流程与参考资料 代表处成立流程与参考资料 超市进场合同样板 可能用的到的网站和单位地址 供参考的吃饭娱乐场所地址后记

    邢露，曾任国内知名上市企业海外市场主管，拥有丰富的海外市场实操经验，在越南担任代表处首代期间，使企业实现了从无到有、从弱到强的市场开拓。后在国内著名咨询公司任职，帮助国内企业开拓海外业务。作为国内企业海外市场先行开拓者中的一员，他在海外营销、品牌推广方面能够理论联系实际，提出独到的见解和系统的解决方案。

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    后WTO时代在曼谷与当地中国商会成员的一次聚餐上，桌上一位大姐感叹泰国有很多的市场机会等待开发，旁边一位泰国中商会的朋友则一脸严肃地朗诵了一句话，或者说是一首诗：“你孤身来到这里，发现了一片无比广阔的天空，却失去了脚下的土地。”桌上的人都默契地哈哈大笑，作为大笑的一员，我也非常理解他的诗，犹如大家说自由贸易是天堂，大家都想去，但谁也不想去得太早，尽管全球化的时代已经到来，但这绝对不等于自由贸易的到来。

    在开拓海外市场的中国企业之中，第一步就敢于在当地投资建厂的还是相对少数，常规的第一步往往是选择在当地试销，先搞定市场。我们也曾经是多数中的一员，并且通过越南的终端市场，敲定了一家我们认为还不错的经销商。但是几个月的蜜月期之后，双方在市场开发与投入上产生了分歧，不得不选择分手，除了货款方面的尾巴理不清之外，市场也随之陷入一片困顿之中，面对每天持续发生的固定费用，进退两难。总部的老板指示了一句话：能干就坚持，不能干就撤退，不要有任何一定要翻本的想法。无论在当时还是在现在，这都是一个非常理陛、非常有道理的想法，但考虑到之前的努力和兄弟们的付出，我还是选择了在“不能干”的环境下“坚持”。“坚持”不是坐地等死，没有代理商，就必须要通过其他的途径直接面对终端和消费者，但怎么找呢？百般无奈之中，想到了去找当时的商务杨参赞请教相关的问题。在耐心听了我们的故事之后，他相当冷静地说：“每一年我们都会接到很多这样的案例，有的是越南人被中国人伤害，有的是中国人被越南人伤害，很难解决，像你们这样能够逐步商谈解决的，已经算是很好了。”“那越南已经加入WTO了，我们是不是可以自己成立一家贸易公司或者分公司，***经营呢？”我继续抛出了我关心的问题。杨参赞的回答没有让我绝望，但也让我对这个方案不报有多大的希望了。“理论上是可行的，越南人世之前承诺在2009年之后放开相关领域的外资法人经营权，现在已经通过立法认可，但这还并不代表有相关的成立办法，按照正常的逻辑理解，不到最后一刻，这种经营权是不会放开的。”咨询完杨参赞之后，我们还是抱着乐观的心态咨询了律师事务所和河内的商务机构。律师的回答是：“暂时不可以，可以的时候我们可以帮你办。

    ”河内商贸部的回答相对更加露骨：“法律上按道理说是可以的，但现在没有部门受理。”听了三方面的意见之后，我们也决定不再在这方面花费更多精力，立即投入到找进口商连接分销商直到终端的工作之中。

    这或许就是大多数中国人在越南的处境，在与当地人有了充分的接触和认识之后，不愿意再在某一个环节受制于别人，进而寻求***发展的道路。

    ***发展意味着要在当地产生营业收人，这无疑会带来相当多的麻烦：无法获得法人身份、不能开票、仓库被经济警察封库等。为了能够与当地法规接轨，许多公司都在期待越南加入WTO之后放开相关政策，我们遇到的一个在当地已经小有名气的饮料公司就是其中一员，他们的经历可谓“无心插柳柳成荫”。

    这家企业最开始是想到越南开发民用房地产，但一群人努力了半天发现地产行业没有放开，外国人还很难从事这个行业。于是他们看着越南盛产水果，决定先弄台饮料加工设备，利用水果资源做些饮料，可能类似于中国人常说的“生产自救”的意思——等到越南入世、房地产行业放开了再大干一场。结果一晃七八年过去了，他们的饮料已经成长为越南的一个地方性品牌，可是房地产行业还是没能放开。

     也有一些人选用了另外一个在东南亚地区比较流行的方式——“买人头”。听起来蛮恐怖的一个词儿，就是在当地雇佣一个人作为公司的董事长，定期发工资，但不参与公司管理。当然，也有人为了感情问题或者生理问题，娶了当地的媳妇，一次性解决。

    方法不尽相同，但显然的是：在越南2007年加入WTO之后，市场进人的壁垒还是会依旧存在，不要奢望一夜之间可以像经营国内市场一样经营海外市场，如果真的可以那样的话，这个市场应该早就被占领了。

    场地当你决定了要在当地有一个机构，无论是想要成立一个代表处，还是套用别人名义成立一个公司，或者是建立一个工厂，场地都会成为摆在面前的第一个问题。

    大部分人想到场地的第一个反应往往是放在哪里，是放在胡志明市还是河内呢？从城市等级来说，越南的一线城市包括北部的首都河内、南部的重点经济城市胡志明市、中部的岘港；接下来还包括海防、芽庄这样规模的城市。虽然在二线城市可以获得较低的成本，但相应基础设施和服务获得的容易程度也是需要权衡的条件。所以，具体的城市选择肯定离不开各自生意的模式。如果说除此之外，还有什么需要考虑的，一个朋友的案例或许会有些帮助。

    一个做消费品的朋友，在河内有一个客户，很想自己再过来深挖市场潜力，却没想好是应该离客户近一点以便帮助客户好，还是应该与现有客户各占一端好，便就办事处开在哪里的问题听听大家的意见。一番交流之后，大家一边倒地倾向于他到胡志明市开个办事处，与现有客户各占一端，并且尽量先不让客户知道他开办事处的消息。原因是在不能充分沟通说明为什么要开办事处的情况下，不沟通或许是最好的选择。

    对于办公室来说，摆在面前的首先是两个选择，***或者民房，两者各有利弊。如果说希望能够有点排场，那么***应该是首选，但是不要因为越南的发展迟就觉得你可以在当地随心所欲地挑选***。在胡志明市和河内的最好区域里租***，平均每平方米每月的租金都会在40美元以上，这个价格通常包括管理费在内。大部分的***往往只提供1～2年租期的合同，如果你能碰到长期签约的地方，可以考虑把租期定的相对长点，因为大部分时间里租金的上涨速度比较快。而如果你想找华人聚居的地方，租一个商住两用的办公室，价格可以下降到每平方米每月50元人民币左右。这类房子的好处在于供电、供水比较稳定，对比民居里面网络经常断线的情况，它的***也会相对稳定一点。

    如果你需要一些地方存放小批量物品，或者是你希望深人了解当地人民的生活，那么还是租一栋越南楼吧，这种参照法国人风格瘦身改造的建筑，住起来还是比较舒服的。只是你要经常面对社区的***来找你办居留证件，或者是居委会的大妈告诉你某某地方发大水需要募捐，当然也包括那些来找你要一些“喝咖啡钱”的人。钱不会太多，总体成本还是会低于***一类的地方，但是你必须要学会应付这些人才行。这些地方常常让人头痛的问题包括两个：第一就是治安问题，必须要多留几个心眼儿，根据住的地方不同，有时候养条狗也是需要的；第二是对比***，很多当地员工对在这种地方工作的兴趣往往不大。

    如果是开办工厂的话，场地也会分为两种：工业区和自购土地。在越南，工业地产的发展明显超越了***地产和商业地产，工业区里面都有配套的设施，大部分工业区里面都配有华人翻译，还有专门的法务部门帮你代办纸张，即各种手续。价格根据区域差异各有不同，在胡志明市交通和配套比较好的工业区里面，50年长租（大概就是相当于国内的工业土地一购50年），每亩20多万元人民币不算是高价。

    如果是自购土地的话，那么就看你的***能力或者运气了，能买下来是一回事，能够顺利搞定开工就是另外一回事了，更不用说日后的供水、供电问题了。坦白说，如果能够搞定相关关系，这种价格会比工业区价格低很多，但是大部分企业还是会以购买工业区土地为首选。

     P39-43

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    闯荡海外，逐鹿越南，如何搭台子、建班子、找路子？一个成功的营销人邢露用亲身经历告诉你，在越南、在海外，中国企业和中国商人是如何淘金的。作为越南中国商会胡志明市分会成员之一，《越南不难——营销在越南》作者结合自身经历表述了开拓越南市场过程中的困难与喜悦，对两国商业文明交流中的实际情况与文化差异做了独到的剖析，有助于让更多的人了解越南的商业文化，多角度地分析越南市场，同时也会给其他在海外开拓市场的中国企业以众多启示。